Sztuczki Klientów, przez które obniżasz cenę. -

Spis treści:

Łatwość negocjowania ceny
Czy warto walczyć o cenę?
Najczęstsze techniki negocjacyjne Klientów

Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!

Sprzedaż to nie magia. To suma naszych działań, decyzji i strategii. Dlatego zamiast szukać winnych, warto się zastanowić, co możemy zrobić lepiej.

Łatwość negocjowania ceny.

W moim doświadczeniu zawodowym zawsze sprzedawałem. W różnych branżach, w różnych stylach i na różnych stanowiskach. Brałem udział i prowadziłem wiele szkoleń sprzedażowych. Stąd wiem, że 80% Sprzedawców nie broni ceny sprzedawanych przez siebie towarów czy usług. W sprzedaży samochodów jest dokładnie tak samo. Klient nie potrzebuje się bardzo postarać, aby bardzo łatwo kupić taniej. Najczęściej wystarczy odnalezienie przysłowiowej „rysy” by obniżyć cenę samochodu o kilkanaście procent.

Czy warto walczyć o cenę?

W mojej opinii zawsze warto o cenę zawalczyć i nie rezygnować z marży aż tak łatwo. Jeśli jesteś zadowolony ze swojej sprzedaży to super. Jeśli jednak widzisz, że obniżanie ceny wpływa negatywnie na Twoją marżę to zapraszam dalej.

Bardzo często pytam naszych Partnerów jakich upustów cenowych udzielacie. 44% Sprzedawców twierdzi, że bez rabatu wyższego niż 1 000 pln Klient nie kupi. Jedynie kilka osób, które znam tych rabatów nie udziela.
Sprzedawcy mawiają, że nie ma sprzedawania bez targowania.

Rzeczywistość jednak jest taka, że Klienci postępują na bazie swoich doświadczeń. Zawsze kupując samochód dostawali rabat, więc również przy zakupie u Ciebie tego spróbują. Zdarza się również, że Klienci negocjując badają rynek i sprawdzają czy nie zawyżyłeś ceny, a w rzeczywistości nie są zainteresowani zakupem.

Najczęstsze techniki negocjacyjne Klientów.

Klienci stosują na Tobie różne taktyki negocjacyjne. Są tego świadomi albo nie, co nie zmienia faktu, że wielu Sprzedawców się na to „łapie”.

Klienci często straszą inną ofertą. Pokazują ogłoszenie „podobnego” samochodu, ale często znacznie tańszego. Sprzedawcy w obawie przed utratą Klienta decydują się na obniżenie ceny i swojej marży.

Wyszukiwanie wad samochodu to kolejna strategia negocjacyjna. Każda rysa, wgniecenie czy przetarcie na tapicerce to pretekst do obniżenia ceny. Musimy jednak pamiętać o tym, że kupując samochód używany trzeba liczyć się z tym, że ma on pewne cechy świadczące o użytkowaniu. Nie jest to jednak argument do obniżenia ceny.

Kolejna taktyka to mamienie kontraktem. Klient mówi otwarcie, że jeśli obniżysz cenę o 1000, 2000 czy 5000 to płaci gotówką dziś, zabiera samochód. To dla Sprzedawcy kuszące. Od razu w głowie pojawia się myśl, że uwolnisz pieniądze i pozbędziesz się samochodu. W jaki sposób wpływa to jednak na Twoją marże?

Często też mówicie o tym, że Klienci twierdzą, że nie mają pieniędzy, więc nie kupią drożej niż za zaproponowaną przez siebie cenę. Pamiętaj, że w wielu miejscach to zwykły blef.

Pamiętaj, że negocjacja ceny zaczyna się już w ogłoszeniu i kontynuujesz ją przez wszystkie etapy sprzedaży. Jeśli dobrze poprowadzisz ten proces to obronisz cenę i co za tym idzie zarobisz więcej.