Cześć! Po ostatnim artykule, który dodałem na tym blogu, który dotyczył lejka sprzedaży, a właściwie roli zainteresowania w lejku sprzedaży i w sprzedaży samochodów używanych, dostałem wyjątkowo dużą ilość zapytań. Pojawiło się sporo maili, kilka osób nawet do mnie zadzwoniło, a emocje wzbudził sens posiadania ogłoszeń na własnej stronie internetowej.
Spis treści:
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Czy posiadanie oferty na własnej stronie ma sens?
Wiem, że ten artykuł miał być o zaufaniu i o roli zaufania w lejku sprzedaży, natomiast temat o tyle mnie zaciekawił, że postanowiłem napisać jeszcze jeden, kolejny artykuł. Właśnie na ten temat. Jeden z komentarzy pod moim ostatnim odcinkiem na Youtube brzmiał dokładnie tak:
Dlaczego tak zachował się Klient? Dlaczego tak łatwo kupił samochód u Sprzedawcy, który dodał komentarz pod filmem? Osobiście uważam, że odpowiedź jest bardzo prosta, bo Klient miał zaufanie do Sprzedawcy. A wyobrażam sobie to tak, że cała sprzedaż poszła łatwo, szybko i bez zbędnych formalności. Zresztą o tym, że marża przy tej sprzedaży była bardzo atrakcyjna świadczy sam komentarz, bo okazuje się, że wystarczyło sprzedać jeden samochód dzięki własnej stronie internetowej i inwestycja w całą stronę od razu się zwróciła. Dlatego też postanowiłem przeanalizować to czy własna strona internetowa w autohandlu ma jakieś plusy, a być może są jakieś minusy, które powodują to, że nie warto jej mieć.
Jedno z badań, dlaczego handlarze nie mają własnych stron internetowych, przeprowadziła swojego czasu firma Gethelp. Jak widzisz, jest pięć głównych powodów, dla których Sprzedawcy używanych samochodów nie mają ogłoszeń na własnej stronie internetowej.
Przede wszystkim uważają, że Klienci szukają samochodu, a nie Sprzedawcy i takiego Sprzedawcy najzwyczajniej w świecie nie znajdą, bo go nie znają.
Kolejnym argumentem jest to, że nie wiedzą, jak taką stronę zrobić, nie mają czasu się nią zajmować, ale nie mają też kogoś, kto mógłby to za nich w sposób profesjonalny zrobić.
Inni nie chcą się pokazywać i takich osób jest aż 10%.
Kolejną grupę, czyli 7%, stanowią osoby, które uważają, że już na tyle dużo pieniędzy wydają na ogłoszenia, że nie mają ich na własną stronę internetową, a ostatnia grupa nie potrzebuje w ogóle ogłoszeń na własnej stronie, bo ma je na Otomoto.
I dzięki temu dosłownie w kilku zdaniach mamy większość odpowiedzi negatywnych czy argumentów za tym, żeby własnej strony internetowej nie mieć. A teraz postaram się je merytorycznie przeanalizować wszystkie jeden po drugim.
Minusy własnej strony internetowej.
Pierwszym minusem własnej strony WWW w autohandlu jest to, że wielu Sprzedawców nie chce pokazywać się w Internecie. W ten sposób odpowiedziało aż 10% respondentów. Motywacje są różne. Jeśli działasz w szarej strefie, wolisz sprzedawać na Niemca, bo masz tańsze samochody i nie płacisz podatków, bo jak sprzedasz kiepskie auto to za nic nie odpowiadasz, bo wolisz szybko zarobić i zapomnieć o temacie, bo autohandel to Twoje dodatkowe zajęcie. Argumentów może być jeszcze tysiąc. Najważniejsze jest to, że jeśli jest Ci dobrze z tym tak jak jest i jesteś zadowolony ze swojej sprzedaży i zarobków, cenisz sobie to, że Twój biznes jest prosty, bo wystawiasz ogłoszenia jako osoba prywatna i nie ma Cię w papierach, to nic nie zmieniaj. W Twoim przypadku nie ma sensu zawracać sobie głowy takimi pierdołami jak marka własnej firmy. Jeśli jednak uważasz inaczej i chciałbyś zrobić krok do przodu, ale nie widzisz sensu, bo jesteś w grupie 56% ludzi, których Klienci nie znają, to przechodzę do argumentu numer dwa.
56% uważa, że własna strona internetowa nie ma sensu, bo Klienci i tak szukają samochodów, a nie Sprzedawcy. Poza tym i tak nikt ich nie zna, więc nie będzie z takiej strony żadnych Klientów. Trafiłem na jeszcze jedną ciekawą ankietę. Również GetHelp zapytał skąd Sprzedawcy używanych samochodów mają Klientów. I uwaga 76%, czyli ponad trzy czwarte sprzedawców używanych samochodów twierdzi, że Klientów pozyskuje z ogłoszeń w Internecie. Na pytanie, „Gdzie mogę zobaczyć całą ofertę?”, odpowiedzi były następujące:
Gdzie mogę zobaczyć całą ofertę?
Plusy posiadania własnej strony internetowej.
Fakt jest więc taki, że większość ludzi szuka samochodu używanego na portalu ogłoszeniowym, bo komisy nie mają własnych stron z ofertą. Zastanówmy się chwilę, co by się stało, gdyby większość Sprzedawców albo gdybyś Ty miał ogłoszenia na własnej stronie internetowej. Jakie byłyby plusy tej sytuacji?
Twoi zadowoleni Klienci mogą polecić Twoją stronę znajomym
Ci, którzy Cię poznali będą szukać na Twojej stronie
możesz dać się poznać i zacząć budować własną markę
wszędzie możesz się nią chwalić i pokazywać Klientom
widzą tylko Twoje auta, bo nie mają porównania do innych
ludzie będą mogli zawsze zobaczyć całą Twoją ofertę
Przede wszystkim ludzie mogliby zawsze zobaczyć całą Twoją ofertę i to na Twojej własnej stronie internetowej, dzięki czemu nie musieliby porównywać tak na wprost Twoich samochodów do ofert z drugiego końca Polski. Mógłbyś się nią wszędzie pochwalić i pokazywać Klientom. Na wizytówkach, na banerach, ramkach, pod tablice rejestracyjne, w mediach społecznościowych. Jednym słowem, wszędzie. Możesz dać się poznać i zacząć budować własną markę. Natomiast jeśli nie masz własnej strony internetowej, to jak Klienci mogą Cię poznać? A Ci, którzy już Cię poznają, zaczną szukać samochodów na Twojej własnej stronie, zwłaszcza jeśli mieszkają gdzieś w pobliżu twojej firmy. A Twoi zadowoleni Klienci będą mogli polecić Twoją stronę znajomym, którzy też szukają samochodu od zaufanego Sprzedawcy.
A teraz prosty sposób na to, jak w łatwy sposób możesz sam promować swoją własną stronę. Wystarczy, że każdej osobie, która do Ciebie zadzwoni z ogłoszenia, po rozmowie wyślesz link swojej własnej strony internetowej i podkreślisz, że tam można zobaczyć całą Twoją ofertę. Kolejnym powodem, dla których Sprzedawcy używanych samochodów nie mają własnej strony internetowej jest to, że najzwyczajniej w świecie nie potrzebują, bo mają już stronę na otomoto.
I w tym miejscu trzeba by w kilku słowach powiedzieć, jakie są cechy wszystkich portali ogłoszeniowych.
Cechy portali ogłoszeniowych.
No powiedzmy sobie szczerze, każdy portal dąży do jak największej liczby użytkowników, czyli jak największej liczby wyświetleń ogłoszeń. Portal dba o interes Kupujących, czyli użytkowników, bo to oni decydują o sukcesie takiego portalu i dlatego ułatwia porównywanie ofert między różnymi sprzedawcami. Na portalach ogłoszeniowych wszyscy Sprzedawcy są dokładnie tacy sami. Ogłoszenie może wystawić szara strefa, osoba prywatna, ASO. Każdy rodzaj podmiotu może wystawić ogłoszenie na portalu ogłoszeniowym. Może wykupić wyróżnienie po to, żeby być na górze listy, a portal za nic nie odpowiada, ani za prawdziwość ogłoszenia, ani za stan techniczny samochodu, za nic. Klient nie ma więc możliwości porównania, ani żadnego sprawdzenia Sprzedawców. Na każdym portalu zawsze będziesz pewnego rodzaju no-name, bo portal nastawiony jest na porównywanie samochodów od różnych Sprzedawców.
W efekcie tego Klient, który trafia na twój plac, nikomu nie ufa, bo jedyne, co widzi w ogłoszeniu, to opisy typu „stan igła”. Cały zakup kończy się tym albo opiera się o to, że dochodzi do wiecznego porównywania cen, szukania wad auta i wielu innych trudności. Generalnie taka sprzedaż jest dosyć trudna. Nie chodzi o to, żebyś dzisiaj rezygnował z ogłoszeń na portalach. Ogłoszenia to większe zainteresowanie Twoją ofertą i właśnie na portalach ogłoszeniowych jest mnóstwo użytkowników, do których możesz z tą ofertą trafić. Natomiast Twoja własna strona WWW może spełniać taką funkcję, ale przede wszystkim ma budować zaufanie do Ciebie i Twojej firmy. Tak dla przypomnienia pokazuję jeszcze raz, jak wygląda lejek sprzedaży w autohandlu.
Jeśli w ogłoszeniu 200 osób zainteresuje się Twoją ofertą, to dzięki SMS-owi, o którym już wspomniałem, skontaktuje się z Tobą 20 osób, to one w łatwy sposób mogą dowiedzieć się, że masz więcej samochodów albo poczytać na Twojej własnej stronie, jak działasz, jak funkcjonujesz i dlaczego warto kupić samochód właśnie u Ciebie. Więc strona internetowa przede wszystkim służy do budowania zaufania. Dlaczego to takie ważne? Dlatego, że to zaufanie często decyduje o tym, od kogo kupujemy. Co ważne, tylko 8% tzw. handlarzy ma własną stronę internetową, więc oferta na własnej stronie jest prostym, bardzo prostym sposobem na to, żeby się odróżnić od całego rynku.
Lejek sprzedaży w autohandlu.
Wracając do lejka sprzedaży, który dzieli się na trzy etapy, warto przypomnieć, że zainteresowanie, czyli ten wstępny etap, to ogłoszenia w serwisach i na marketplace. To reklama w mediach społecznościowych, ale również taka reklama tradycyjna, np. ulotki, banery albo wizerunek Twojego placu. Natomiast na etapie zaufania właśnie najważniejsza jest własna strona internetowa, firmowe media społecznościowe oraz tzw. dowód słuszności społecznej, czyli opinie. I dopiero jak Klient nabiera zaufania, może przejść do zakupu. A o tym, czy zakup będzie skuteczny, czy to właśnie Ty sprzedasz auto konkretnemu Klientowi, decyduje po pierwsze miejsce sprzedaży, elastyczny kontakt, nie tylko taki osobisty i twoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. A dopiero gdzieś dalej jest sam towar, którym jest samochód.
ogłoszenia w serwisach i market place
reklama w mediach społecznościowych
banery, wizerunek placu
własna strona www
firmowe media społecznościowe
dowód słuszności społecznej czyli opinie
miejsce sprzedaży
elastyczny kontakt nie tylko osobisty
umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne
Statystyki stron internetowych.
A teraz kilka informacji dotyczących tego, jak wyglądają statystyki stron internetowych na świecie, nie tylko w naszej branży.
-
Na świecie jest prawie 2 miliardy stron www
-
85% właścicieli małych i średnich firm deklaruje posiadanie strony www
-
59% z nich uznaje rozbudowę strony za jedno z najważniejszych działań marketingowych
Bill Gates powiedział nawet kiedyś, że jeśli Twojej firmy nie ma w Internecie, to oznacza, że ona zaraz przepadnie. Kolejne 7% ankietowanych odpowiedziało, że minusem ogłoszeń na własnej stronie internetowej jest to, że ona generuje dodatkowe koszty, a ogłoszenia w Internecie już są drogie. Postanowiłem więc przeanalizować jak na dzień 30 maja 2024 roku wyglądają ceny ogłoszeń na Otomoto. Wyciągnąłem średnią ze wszystkich możliwych opcji i wygląda to tak, że średnia cena jednego ogłoszenia dla Klienta indywidualnego to 122,76 zł. A dla Klienta biznesowego to 138 zł i 39 groszy.
Co to oznacza? Przy 10 wystawionych ogłoszeniach na miesiąc, łącznie za te 10 ogłoszeń średnio zapłacisz prawie 1400 zł, czyli ponad 16 tys. zł przez cały rok. Jeśli jednak w Twojej stałej ofercie znajduje się 30 samochodów i wszystkie wystawiasz na Otomoto, to miesięcznie płacisz około 4100 zł, co oznacza, że rocznie na same tylko ogłoszenia wydajesz prawie 50 000 zł. Średnia cena ogłoszenia dla Klienta biznesowego na 30 dni to 138 zł. A jeśli weźmiesz pod uwagę to, że strona internetowa kosztuje mniej więcej 1500 zł na rok, to okaże się, że to 124 zł na miesiąc.
Wniosek jest więc prosty. Własna strona internetowa kosztuje mniej niż jedno ogłoszenie na 30 dni. Czy argument tego, że brakuje Ci środków albo że nie stać Cię najzwyczajniej w świecie na własną stronę internetową ma uzasadnienie? To już Twoja decyzja.
Prawie co piąty ankietowany twierdzi, że nie ma czasu zajmować się swoją własną stroną internetową. Jej zbudowanie jest trudne, nie ma pomysłu jak ją zrobić, ani nikogo zaufanego kto mógłby się tym zająć. Tak, masz rację. Własna strona wymaga pracy i zaangażowania, bo trzeba aktualizować ogłoszenia oraz informacje o firmie. Żeby miała sens, trzeba ją pokazywać, udostępniać, reklamować, chwalić się nią na lewo i prawo. Trzeba o nią dbać, a z czasem też rozwijać. Po jakimś czasie zwykle okazuje się, że mamy większe potrzeby i chcemy korzystać z dobrodziejstw własnej strony Internetowej.
Wiem to na własnym przykładzie, ponieważ przede wszystkim jestem obecny na kanale na YouTubie, ale również mam swojego firmowego Facebooka oraz własną stronę internetową, bez której nie wyobrażam sobie działania. Duża część osób twierdzi, że zbudowanie strony Internetowej jest trudne. Tak, zgadzam się z tym. To jest trudne. Internet jest pełen ofert pięknych stron, które później nie działają. Takich, które świetnie wyglądają, ale nie mają panelu do zarządzania ogłoszeniami, np. słowników marek. Są trudne w obsłudze, bo dodanie ogłoszenia jest czasochłonne.
Co powinno się znajdować na Twojej własnej stronie internetowej?
Podsumowanie
Podsumowując, jakie są plusy posiadania własnej strony internetowej?
- Po pierwsze, dlatego że, prezentuje całą Twoją ofertę.
- Po drugie, bo buduje zaufanie Klientów do Ciebie.
- Po trzecie, bo ułatwia Ci sprzedaż.
- Po czwarte, bo wyróżnia Cię na tle Twojej konkurencji.
- A po piąte, dlatego że w porównaniu do ogłoszeń kosztuje naprawdę niewiele, bo mniej niż jedno ogłoszenie.
Na dzisiaj to już wszystko. Dzięki. Cześć.