Czy słowo „rękojmia” budzi w Tobie stres? Jeśli tak, to nie jesteś sam. Wielu Sprzedawców samochodów używanych traktuje rękojmię jak kulę u nogi, coś, co tylko psuje interesy i odbiera spokojny sen. Prawda jest jednak inna: rękojmia może być Twoją przewagą nad szarą strefą i prywatnymi sprzedawcami, jeśli tylko wiesz, jak z nią pracować. I dzisiaj Ci to pokażę, żebyś mógł spokojnie sprzedawać, a nie chować głowy w piasek.
Dla jasności – rękojmia dotyczy Sprzedawcy, który prowadzi firmę, a kupującym jest Konsument albo jednoosobowa działalność gospodarcza, czyli mówimy tu o zdecydowanej większości sprzedaży w Twojej codziennej pracy. A jeśli handlujesz „na Niemca”, możesz ten artykuł potraktować jako zapowiedź przyszłości, jeśli kiedyś zaczniesz działać w pełni legalnie.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Dlaczego rękojmia jest zmorą Sprzedawców?
Największym problemem związanym z rękojmią jest brak wiedzy. I to nie Klientów – tylko Sprzedawców. Na grupach branżowych temat rękojmi pojawia się codziennie. „Klient wrócił po dwóch tygodniach, bo coś się popsuło”, „Sprzedałem dwudziestoletnie auto za 5 tysięcy, a Klient żąda naprawy” – znasz to, prawda? Brakuje Ci wiedzy, jakie masz prawa, jakie obowiązki, jak odróżnić reklamację zasadną od tej naciąganej.
Rękojmia nie musi być dla Ciebie kulą u nogi. Może stać się argumentem sprzedażowym, który pozwoli Ci uzyskać wyższą cenę za samochód. Bo Klient, kupując od firmy, kupuje także Twoją odpowiedzialność. Prywatny sprzedawca nie daje tej ochrony. Ty tak – i to jest powód, by auto od Ciebie kosztowało więcej.
Rękojmia a gwarancja – co warto wiedzieć?
Klienci często mylą rękojmię z gwarancją, więc Twoim obowiązkiem (ale i szansą) jest im to wytłumaczyć. Rękojmia to odpowiedzialność Sprzedawcy za niezgodność towaru z umową w momencie sprzedaży. Nie chodzi o „wadę ukrytą” czy inne mityczne hasła – mówimy o tym, czy samochód w chwili sprzedaży miał cechy, które powinien mieć.
Jeśli Klientowi zepsuje się rozrusznik tydzień po zakupie, ale odpalał wcześniej bez problemu, raczej będzie to awaria, którą może objąć gwarancja, a nie rękojmia. Ale jeśli po kilku dniach wyjdzie, że auto pobiera olej, co było już wcześniej, to wtedy rękojmia zadziała. Twoim zadaniem jest poinformowanie Klienta, gdzie kończy się rękojmia, a gdzie zaczyna gwarancja.
Dlaczego warto mówić Klientom o rękojmi?
Wielu Sprzedawców myśli: „Lepiej nic nie mówić, może się nie dowie.” To ogromny błąd. Bo jeśli coś się wydarzy, Klient i tak pójdzie do internetu, znajdzie „porady”, które nastawią go przeciw Tobie, a wtedy każda rozmowa staje się wojną.
Jeśli powiesz Klientowi wprost, że odpowiadasz z tytułu rękojmi, zyskujesz jego zaufanie. Możesz wytłumaczyć, że bierzesz odpowiedzialność za auto w momencie sprzedaży, ale po to jest gwarancja, by chronić go przed awariami po zakupie. To moment, w którym możesz sprzedać gwarancję, która chroni także Ciebie, a nie tylko Klienta.
Rękojmia jako przewaga w sprzedaży.
Dlaczego prywatny sprzedawca sprzedaje taniej? Bo nie daje rękojmi. Jeśli prowadzisz firmę, to powinieneś uczciwie powiedzieć Klientowi: „Płacisz więcej, bo kupujesz auto z rękojmią, a ja nie zniknę po sprzedaży.” Tak budujesz markę i cenę.
Klient, który wie, jakie ma prawa, jest mniej roszczeniowy, bo od początku zna zasady. Taki Klient chętniej do Ciebie wróci, poleci Cię innym, a Ty sprzedasz kolejne auto z wyższą marżą. To tańszy sposób pozyskania Klienta niż kolejna płatna reklama.
Jak wykorzystać rękojmię w codziennej sprzedaży?
Rękojmia – wniosek na dziś
Rękojmia nie musi być Twoim wrogiem. To Twoje narzędzie, które pozwala Ci odróżnić się od szarej strefy, od osób prywatnych i „dzikiego” rynku. Jeśli przestaniesz traktować rękojmię jak zagrożenie, a zaczniesz jak przewagę, Twoja sprzedaż stanie się prostsza, a marża wyższa.
Jeśli Klient wróci z reklamacją, a Ty dobrze ją obsłużysz, masz szansę zbudować relację, która zwróci Ci się w kolejnych sprzedażach. To jest właśnie sprzedaż oparta o jakość i zaufanie, a nie tylko szybką transakcję.