Z mojego doświadczenia wynika, że Sprzedawcy aut używanych borykają się z 4 najczęstszymi problemami przy sprzedaży samochodów używanych:
- Coraz mniejsza liczba klientów kupujących samochody używane.
- Roszczeniowi klienci, którzy kosztują dużo stresu.
- Niezdecydowani klienci, którzy zabierają Ci czas.
- Uporczywe negocjacje, które obniżają Ci marżę.
Do tego wszystkiego dochodzą nowe obowiązki prawne przy sprzedaży samochodów, takie jak obowiązkowa rejestracja pojazdów czy przepisy dotyczące rękojmi, które zostały zaostrzone na początku 2023 roku.
To są realne problemy, które dotyczą sprzedawców aut używanych. Ja jednak bardzo długo już pracuję w tej branży i wiem, że najczęściej przeradzają się one w zwykłe narzekanie. Nigdy nie są dobre czasy, ale jednocześnie nie jest aż tak źle, by podjąć działanie.
Spis treści:
- Czy wprowadzasz nowe metody pozyskiwania klientów?
- 1. Coraz mniejsza liczba klientów kupujących samochody używane
- 2. Roszczeniowi klienci i reklamacje – największe wyzwania sprzedawców aut używanych
- 3. Niezdecydowani klienci w autohandlu – jak uniknąć straty czasu?
- 4. Uporczywe negocjacje obniżające marżę – jak ich unikać?
- Podsumowanie: Jak pokonać problemy w sprzedaży aut używanych?
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Czy wprowadzasz nowe metody pozyskiwania klientów?
Odpowiedz sobie sam na pytanie:
- Czy w ostatnich 3 miesiącach zacząłeś pozyskiwać klientów na auta używane w inny sposób?
- Może zacząłeś edukować swoich klientów, na przykład pisać bloga?
- Może założyłeś firmowe media społecznościowe, konto na Facebooku?
- Może nagrywasz filmy na YouTube albo TikToku?
Czy odpowiedź na chociaż jedno z tych pytań brzmi „TAK”? Jeśli nic nie przychodzi Ci do głowy, jeśli w ostatnim czasie nie zrobiłeś niczego nowego, nie zacząłeś działać w jakiś inny sposób, to jak mawiał Einstein: „Dlaczego dziwisz się, że skoro używasz tych samych metod, to osiągasz takie same rezultaty?” Być może czas to zmienić!
1. Coraz mniejsza liczba klientów kupujących samochody używane
Wielu Sprzedawców aut używanych, z którymi współpracuję, mówi o tym problemie. Rok temu na najpopularniejszym serwisie motoryzacyjnym – OTOMOTO – było około 180 000 ogłoszeń aut używanych. Dzisiaj jest ich około 240 000. To oznacza wzrost liczby ogłoszeń o prawie 30%.
Jakie to ma konsekwencje dla sprzedawców aut używanych? Jeszcze trudniej znaleźć Twój samochód, a w efekcie masz coraz mniej klientów. Sytuacja prawdopodobnie sama się nie poprawi. Do tego wszystkiego dochodzą jeszcze duże korporacje w branży motoryzacyjnej, takie jak AAAuto, które zagarniają sporą część rynku.
2. Roszczeniowi klienci i reklamacje – największe wyzwania sprzedawców aut używanych
Chyba każdy sprzedawca aut używanych spotkał się z tematem rękojmi i roszczeń klientów. Jeśli Ty się jeszcze z tym nie spotkałeś, to jesteś prawdziwym szczęściarzem i oczywiście życzę Ci, aby ten stan utrzymał się jak najdłużej. Jednak statystyki pokazują, że chęć klientów do zgłaszania reklamacji będzie tylko wzrastała.
Już teraz 91% klientów chętniej składa reklamacje niż przed dynamicznym wzrostem inflacji. Ludzie uważniej lokują pieniądze = są bardziej skłonni do reklamacji. Przepisy dotyczące rękojmi stawiają klienta w uprzywilejowanej pozycji. Odpowiedzialność sprzedawcy trwa 2 lata i w tym czasie obowiązuje domniemanie wady. Przyjmuje się, że dana niezgodność towaru z umową istniała w momencie zakupu i to sprzedawca musi udowodnić, że tak nie było. To w praktyce jest prawie niemożliwe.
3. Niezdecydowani klienci w autohandlu – jak uniknąć straty czasu?
Często słyszę od sprzedawców aut używanych, że trafiają im się klienci „spacerujący po placu”. Tacy, którzy nie są zdecydowani. Mają jakieś pytania, często spędzasz z nimi sporo czasu, a finalnie nie decydują się na zakup.
Moim zdaniem dzieje się tak z kilku powodów:
- Klienci Ci nie ufają i boją się podjąć szybką decyzję.
- Masz klientów niedopasowanych do siebie, a pamiętaj, że nie sprzedasz wszystkim!
- Klienci nie rozumieją, czym różnisz się od typowych handlarzy samochodami.
- Twoja oferta opiera się tylko o cenę, a nie wartości dla klienta.
Pomysłem na rozwiązanie tego problemu może być na przykład seria atrakcyjnych postów na Facebooku o tym, w jaki sposób działasz – od zakupu samochodu, przez jego przygotowanie, aż po sprzedaż.
4. Uporczywe negocjacje obniżające marżę – jak ich unikać?
Gdy kiedyś w ankiecie zapytałem sprzedawców aut używanych, co najbardziej denerwuje ich w pracy, to usłyszałem wielokrotnie: „Oczywiście klienci! Bo nie rozumieją, że mam koszty i chcą mi podczas negocjacji wyrwać całą marżę na samochodzie.”
Te negocjacje wynikają najczęściej z ogólnie przyjętej, moim zdaniem krzywdzącej tezy, że kupując samochód zawsze trzeba jak najwięcej „urwać”. Sposobów na obronę ceny generalnie jest wiele. Ja uważam, że firmy, które budują swoją markę, mają dobre opinie i pokazują jak działają mają z tym o wiele mniejszy problem. To trochę jak z poleceniem od innego, zadowolonego Klienta – taka sprzedaż jest o wiele łatwiejsza, co wiesz na pewno z doświadczenia.
Jak bronić marży w sprzedaży aut używanych?
- Buduj swoją markę, która wzbudza zaufanie.
- Dbaj o dobre opinie od zadowolonych klientów.
- Pokazuj, jak działasz i dlaczego Twoje samochody są warte swojej ceny.
A teraz znowu czas na chwilę zastanowienia nad tym wszystkim, co powiedziałem.
Jeśli chciałbyś pomocy w którymś z tych problemów to kliknij w przycisk poniżej. Wystarczy, że zostawisz do siebie kontakt, a my pomożemy Ci poradzić sobie z tymi wyzwaniami i z tymi problemami, z którymi już dzisiaj się borykasz.
Przeczytaj taże:
