Marketing to nie ogłoszenia i cena
Wielu Sprzedawców myśli o marketingu w bardzo prosty sposób. Wystawiam auto, ustawiam cenę, wrzucam ogłoszenie i czekam aż zadzwoni telefon. Jeśli nie dzwoni – obniżam cenę. Jeśli dalej nie dzwoni – obniżam jeszcze raz. I tak w kółko.
Problem polega na tym, że to nie jest marketing. To jest reagowanie.
Marketing to coś znacznie szerszego. To cały system, który decyduje o tym, czy Klient w ogóle Cię zauważy, czy potraktuje poważnie, czy przyjedzie obejrzeć auto i czy finalnie zdecyduje się zostawić u Ciebie pieniądze. I właśnie dlatego warto spojrzeć na to szerzej – przez pryzmat marketing mix, który w praktyce składa się dziś z kilkunastu elementów.
Spis treści:
- Produkt to nie samochód
- Cena to decyzja, a nie liczba
- Miejsce sprzedaży to każdy kontakt z Klientem
- Promocja to sposób, w jaki się pokazujesz
- Sprzedaż robią ludzie, nie auta
- Brak procesu to największy problem w autohandlu
- Klient kupuje całe doświadczenie, nie tylko samochód
- Relacja, pozycjonowanie i efektywność – to one sprzedają
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Produkt to nie samochód
Największy błąd, jaki widzę, to przekonanie, że Sprzedawca sprzedaje TYLKO samochód.
Marka, model, rocznik, przebieg, stan techniczny – to wszystko jest ważne, ale to nie jest produkt. Produkt to cały pakiet wartości, który Klient dostaje razem z autem.
To jest samochód przygotowany do jazdy, który nie wymaga natychmiastowych napraw. To są Twoje zobowiązania, takie jak potwierdzony przebieg czy jasne zasady sprzedaży. To jest dodatkowa gwarancja, która daje Klientowi poczucie bezpieczeństwa po zakupie.
I co najważniejsze – to jest sposób, w jaki Ty to wszystko komunikujesz. Bo sama wartość nie wystarczy, jeśli Klient jej nie rozumie.
Cena to decyzja, a nie liczba
Cena bardzo często sprowadzana jest do jednego pytania: ile kosztuje auto i ile można jeszcze opuścić?
Tymczasem cena to coś znacznie więcej. To nie jest tylko liczba w ogłoszeniu. To jest odpowiedź na pytanie, ile warte są korzyści, które Klient dostaje razem z samochodem.
Jeśli Twoja oferta nie ma zbudowanej wartości, będziesz zawsze konkurował ceną. Jeśli ją masz – możesz sprzedawać drożej i nie walczyć z każdym na rynku o najniższą kwotę.
Dlatego kluczowe nie jest tylko ustawienie ceny, ale umiejętność jej obrony. A tej nie da się zrobić bez dobrze zbudowanej całej reszty.
Miejsce sprzedaży to każdy kontakt z Klientem
Wielu Sprzedawców uważa, że ich sprzedaż odbywa się na portalach ogłoszeniowych. To tylko część prawdy.
Miejsce sprzedaży to każdy punkt styku Klienta z Twoją firmą. To ogłoszenie, to rozmowa telefoniczna, to wizytówka, to link, który wysyłasz, to miejsce, gdzie Klient może zobaczyć całą Twoją ofertę.
I tutaj pojawia się bardzo ważna rzecz – jeśli Klient nie ma gdzie zobaczyć wszystkich Twoich samochodów w jednym miejscu, to część sprzedaży po prostu Ci ucieka. Nawet o tym nie wiesz.
Promocja to sposób, w jaki się pokazujesz
Promocja w autohandlu bardzo często kojarzy się z obniżką ceny. Tymczasem promocja to wszystko, co wpływa na to, jak Twoja oferta wygląda w oczach Klienta.
To jakość zdjęć. To ich powtarzalność i styl. To to, czy Twoje ogłoszenia są rozpoznawalne. To czy widać, że ktoś nad tym pracuje, czy wszystko jest robione przypadkowo.
Dzisiaj ogromną rolę odgrywają też media społecznościowe i wideo. Klient chce zobaczyć więcej niż kilka zdjęć. Chce zobaczyć, jak wygląda firma, jak działa, jak mówi do ludzi.
Promocja to również działania, które pozwalają utrzymać cenę. Zamiast ją obniżać, możesz dać Klientowi coś dodatkowego – gwarancję, serwis, wsparcie. To zmienia całkowicie sposób postrzegania oferty.
Sprzedaż robią ludzie, nie auta
W autohandlu Klient nie kupuje od firmy. Kupuje od człowieka.
To dlatego tak duże znaczenie ma to, kto rozmawia z Klientem, kto pokazuje samochód, kto odbiera telefon. Ale też kto stoi za całym procesem – mechanik, doradca, osoba od finansowania.
Każdy z tych elementów może pomóc sprzedać auto albo skutecznie ją zablokować. I często Sprzedawca nawet nie wie, że traci Klienta nie przez samochód, tylko przez ludzi wokół procesu.
Brak procesu to największy problem w autohandlu
Większość firm działa na doświadczeniu i intuicji. Robimy coś tak, jak „zawsze się robiło”. Problem pojawia się wtedy, kiedy coś przestaje działać.
Brak procesu oznacza chaos. Auto nieprzygotowane. Niedopilnowane szczegóły. Klient przyjeżdża, a samochód nie odpala, bo stał trzy miesiące i nikt tego nie sprawdził.
I w tym momencie sprzedaż się kończy.
Proces nie musi być skomplikowany. Wystarczy, że jest powtarzalny i świadomy. To jedyny sposób, żeby utrzymać jakość i nie tracić Klientów przez proste błędy.
Klient kupuje całe doświadczenie, nie tylko samochód
Klient kupuje oczami i doświadczeniem. Nie ocenia tylko samochodu – ocena zaczyna się dużo wcześniej. Patrzy na plac, na biuro, na porządek, na dokumenty, na sposób prezentacji. To wszystko buduje jego decyzję, często jeszcze zanim wsiądzie do auta. Auto może być dobre, ale jeśli cała reszta nie daje poczucia porządku i przewidywalności, Klient zaczyna się wycofywać.
Firmy, z którymi współpracujesz, mają wpływ na Twoją sprzedaż, nawet jeśli tego nie widzisz. Jeśli współpracujesz z kimś, kto nie budzi zaufania, nie ma opinii, wygląda nieprofesjonalnie – Klient to widzi. I często na tej podstawie podejmuje decyzję, żeby nie kupić. Z drugiej strony dobre partnerstwa mogą działać odwrotnie – wzmacniać Twoją ofertę i zwiększać jej wiarygodność.
Nie jesteś w stanie dopasować samochodu do każdego Klienta. Ale możesz dopasować komunikację. Już na poziomie ogłoszenia możesz zdecydować, do kogo mówisz. Czy do osoby, która potrzebuje konkretów, czy do tej, która kupuje emocjami. Większość ogłoszeń wygląda tak samo. Te same schematy, te same teksty, te same historie. A przecież Klienci są różni i podejmują decyzje w różny sposób.
Klient zanim przyjedzie, już ma jakąś opinię o Twojej firmie. Czy jesteś wiarygodny. Czy jesteś profesjonalny. Czy jesteś „kolejnym handlarzem”, czy kimś, kto robi to inaczej. Na to wpływa wszystko – ogłoszenia, opinie w internecie, sposób rozmowy, obecność w sieci. Czasami warto zatrzymać się i spojrzeć na swoją firmę oczami Klienta. To bardzo szybko pokazuje, gdzie są problemy.
Relacja, pozycjonowanie i efektywność – to one sprzedają
To, co najczęściej decyduje o sprzedaży, to nie jest auto. To relacja. Klient zapamiętuje rozmowę, sposób traktowania, atmosferę. Nie zapamięta wszystkich parametrów auta, ale zapamięta, jak się u Ciebie czuł. I to właśnie ta relacja bardzo często decyduje, czy kupi teraz, wróci później albo poleci Cię komuś innemu.
Każdy Sprzedawca coś oznacza w głowie Klienta. Jeśli Ty tego nie zdefiniujesz, Klient zrobi to za Ciebie. Możesz być najtańszy. Możesz być bezpieczny. Możesz być specjalistą od konkretnej marki. Możesz być tym, u którego jest drożej, ale pewniej. Nie musisz sprzedawać wszystkim. Wystarczy, że jesteś kimś konkretnym dla konkretnej grupy Klientów.
Na końcu zostaje coś, o czym mało kto myśli – efektywność. Nie chodzi o to, ile pracujesz. Chodzi o to, jakie masz efekty. Jeśli nie mierzysz tego: skąd przychodzą Klienci, dlaczego kupują, ile kontaktów kończy się sprzedażą – to działasz na ślepo. A bez danych nie jesteś w stanie niczego realnie poprawić.
Najważniejszy wniosek jest prosty. Nie sprzedajesz dzięki ogłoszeniu. Nie sprzedajesz dzięki cenie. Sprzedajesz dzięki temu, że wszystkie elementy działają razem. Możesz mieć dobre samochody i dalej nie sprzedawać. Ale jeśli rozumiesz marketing w autohandlu jako całość – zaczynasz budować przewagę, której większość rynku nawet nie widzi.
Przeczytaj taże:
