Jak wydra, lew, pies i bóbr mogą Ci pomóc w sprzedaży samochodów?

Sprzedawcy samochodów używanych i innych branż na całym świecie zadają sobie pytanie: co zrobić, aby szybciej i skuteczniej sprzedawać? Jakie słowa wypowiedzieć podczas sprzedaży samochodów, aby Klienci chętniej dokonali zakupu?

Odpowiedź wydaje się prosta: najlepiej sprzedawać Klientowi, który jest do Ciebie podobny. Jednak Klienci są różni, a my, jako zawodowi sprzedawcy, chcemy sprzedawać różnym ludziom. Kluczem do skutecznej sprzedaży jest poznanie typów osobowości Klientów, których obsługujesz.

Znaczenie typów osobowości Klientów przy sprzedaży samochodów używanych

Typy osobowości Klientów mają kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży. Na pewno obserwujesz na swoim placu różnorodne zachowania: szybkie podejmowanie decyzji, długie i dociekliwe pytania, zakupy oparte na emocjach czy na dokładnej analizie. To wszystko odzwierciedla różne osobowości, z którymi masz do czynienia na co dzień.

W jednym z najpopularniejszych podziałów, który swoje korzenie ma już w czasach Hipokratesa, wyróżnia się 4 główne typy osobowości. Co ważne, nie ma typów lepszych ani gorszych – każdemu można skutecznie sprzedawać, jeśli rozpozna się jego osobowość i odpowiednio dostosuje sposób komunikacji.

Podstawą tego podziału są dwa kryteria:

• Źródło energii:
  • Ekstrawertycy – osoby energiczne, czerpiące motywację z otoczenia i kontaktów z innymi ludźmi.
  • Introwertycy – osoby zamknięte, czerpiące energię z własnego wnętrza i refleksji. Zbudowanie ich zaufania wymaga więcej czasu, ale relacja jest bardzo solidna.

• Sposób podejmowania decyzji:
  • Myślenie – decyzje opierają na logicznej analizie i danych.
  • Emocje – podejmują decyzje intuicyjnie, kierując się uczuciami.

Połączenie tych kryteriów pozwala wyróżnić 4 główne typy osobowości Klientów, co jest niezwykle pomocne w dostosowaniu strategii sprzedaży.

Typ osobowości: Choleryk – Czerwony – Lew

To prawdziwy król sawanny. Choleryk jest dominujący i już na początku rozmowy stara się „górować” nad rozmówcą. Jest nastawiony na wynik i realizację celu, a emocje innych ludzi są dla niego drugorzędne. Cechuje go stanowczość i pewność siebie. Łatwo rozpoznać go po tym, że od pierwszego zdania wie, czego chce.

Jak sprzedać samochód cholerykowi?

Najpierw musisz zdobyć jego szacunek pokazując, że jesteś wart rozmowy z nim. Jednocześnie wdawanie się z nim w dyskusję i pokazanie swojej wyższości nad nim sprawi, że natychmiast zamkniesz sobie sprzedaż. To on jest Panem sytuacji i to do niego powinna należeć ostateczna decyzja. Podczas prezentacji samochodu mów rzeczowo i konkretnie odnosząc się do tego w jaki sposób ten model spełnia jego oczekiwania. Lew to nie typ, który szuka najtańszych rozwiązań. Liczy się dla niego prestiż i będzie wybierał opcje, które podkreślają jego status.

Podczas prezentacji samochodu:

• Mów konkretnie i rzeczowo.
• Skup się na tym, jak dany model spełnia jego oczekiwania.
• Pamiętaj, że choleryk szuka prestiżu, nie najtańszych rozwiązań.

A jak my w Programie samochodyzgwarancja.pl przygotowaliśmy się do sprzedaży samochodów używanych cholerykom? Dajemy im wybór! Co oznacza, że w całym procesie sprzedaży samochodów podkreślamy to, że Klient ma kilka opcji wyboru i to on decyduje o tym, którą opcję wybierze.

Sangwinicy to urodzeni rozmówcy. Są ekspresyjni i relacyjni – dla nich liczy się przede wszystkim kontakt z drugim człowiekiem. Ponad wszystko pragną być lubiani i unikają sytuacji, które mogłyby zaburzyć te relacje.

Sangwinicy uwielbiają opowieści i historie, dlatego rozmowa z nimi powinna być angażująca i ciekawa.

Jeśli jesteś Partnerem Programu samochodyzgwarancja.pl, masz dostęp do wielu gotowych materiałów, które pomogą Ci prowadzić rozmowę z sangwinikiem w sposób atrakcyjny i skuteczny, co jest kluczowe w sprzedaży dla tego typu osobowości.

Podczas kontaktu z wydrą:

• Twórz atmosferę współpracy i aktywnie słuchaj. Pozwól jej mówić – to klucz do zdobycia jej zaufania.
• Pokaż dowód słuszności społecznej, np. opinie zdobyte w ramach Programu samochodyzgwarancja.pl. To przekona ją, że warto kupić właśnie u Ciebie.

Pamiętaj, że im się nie sprzedaje, z nimi się po prostu rozmawia. To bywa jednak ryzykowne, bo tego typu Klient może spędzić z Tobą godzinę lub dwie na rozmowie, a ostatecznie nie podjąć żadnej decyzji.

Aby nakłonić sangwinika do szybszego podjęcia decyzji:

• Wywołaj poczucie pilności, np. podkreślając, że dana oferta jest ograniczona czasowo.
• Wspomnij o specjalnej okazji lub promocji dostępnej „tu i teraz”, co zmotywuje go do działania.

Typ osobowości: Melancholik – Niebieski – Bóbr

Melancholik to kolor niebieski, często nazywany również bobrem. Charakteryzują go przede wszystkim myślenie i introwertyzm. To nie są ludzie, którzy są jakoś specjalnie mocno otwarci. Oni przede wszystkim lubią twarde dane, chłodne analizy. To są ci ludzie, którzy bardzo chętnie czytają opinie i instrukcje.

Bóbr to typ osobowości, który w podejmowaniu decyzji kieruje się wiedzą o jeśli chcesz mu sprzedać powinieneś kierować się faktami.

Pamiętaj, że etap rozmowy z niebieskim Klientem to moment zbierania danych. Melancholik analizuje plusy i minusy oferty, zanim podejmie decyzję.

Melancholicy są gotowi zapłacić za jakość, ponieważ rozumieją zależność między ceną a wartością. Tutaj trudniej jest z jednej strony wywołać szybką decyzję, a z drugiej oni niespecjalnie dobrze reagują na różnego rodzaju okazje. Dla nich, podobnie jak dla flegmatyków ważne jest bezpieczeństwo. Oni będą z Tobą rozmawiać w kontekście tbezpieczeństwa, o długości trwania gwarancji, o szczegółach gwarancji. Będą chcieli wiedzieć co zapewnia gwarancja, którą oferujesz, jaki jest jej zakres, itp.

Typ osobowości: Flegmatyk – Zielony – Pies

Flegmatyk to osoba stabilna i niechętna do zmian. Jego główną cechą jest unikanie ryzyka i trudność w podejmowaniu nowych decyzji. Taki Klient wolałby jeździć tym samym samochodem przez całe życie, jeśli byłoby to możliwe.

Jak sprzedać samochód flegmatykowi?

Z Flegmatyków bardzo trudno wydobyć  jakiekolwiek informacje, zwłaszcza jeśli jeszcze Cię nie znają i Ci nie ufają.

W każdej transakcji, ale w szczególności tej z flegmatykiem z pomocą przychodzą Gwarancje. Propozycja dodatkowej gwarancji w cenie samochodu sprawi, że zielony poczuje się bezpiecznie i zdecydowanie szybciej podejmie decyzje o zakupie.

W rozmowie z flegmatykiem:

• Podkreślaj, że zakup u Ciebie jest przede wszystkim bezpieczny.
• Unikaj presji – zamiast tego, zapewnij spokojne i komfortowe warunki rozmowy.
• Pamiętaj, że zdobycie zaufania zielonego Klienta zajmuje czas.