Jak sprzedawać auta żeby nie konkurować ceną?

W dzisiejszym artykule poruszę tematykę tego jak sprzedawać auta używane bez konkurowania ceną. Zapraszam do czytania 🙂 .

Spis treści:

1. Jak często Klienci się z Tobą targują przy zakupie używanego auta?
2. A jak najczęściej wygląda Twoja konkurencja?
3. Robię to co inni, ale lepiej
4. Teoria czerwonego oceanu
5. Strategia błękitnego oceanu
6. Na jakie czynniki zwrócić uwagę przy sprzedaży auta?
7. Czym handluje konkurencja?
8. Kto u Ciebie kupuje?
9. Na co zwracają uwagę Kupujący?

Jak często Klienci się z Tobą targują przy zakupie używanego auta?

Nieważne komu i jak często zadaję to pytanie, to zwykle odpowiedź jest bardzo podobna, że zawsze. Jest nawet takie powiedzenie, że nie ma kupowania bez targowania, zwłaszcza używanych samochodów. Dlaczego tak się dzieje i kiedy Klienci najczęściej się targują? Odpowiedź może być banalnie prosta. Wtedy, kiedy mają w zasięgu, samochód podobny do tego, który próbujesz im sprzedać. Jak sobie z tym poradzić?

W ostatnim czasie przeanalizowałem w jaki sposób moi najwięksi Klienci sprzedają auta. Dokopałem się do kilku ciekawych wniosków, m.in. takiego, że większość sprzedaży generują w promieniu 30 km od siedziby swojej firmy albo placu. Co to oznacza? Jaki z tego można wyciągnąć wniosek? Taki, że w dzisiejszych czasach samochód używany nie jest już dobrem luksusowym, o którym marzymy całymi latami, a coraz częściej staje się zwykłym przedmiotem do spełniania codziennych ról i dlatego Klienci, Polacy, nie są gotowi do tego, żeby po takie samochody jeździć gdzieś daleko, na przykład w drugi koniec Polski. Oczywiście są wyjątki. Wtedy, kiedy twój samochód jest jakiś bardzo rzadki albo wybór tego, czy dostępność takiego samochodu jest na rynku polskim niewielka, wtedy możesz liczyć na to, że Klient wsiądzie w samochód i przyjedzie gdzieś nawet z drugiego końca Polski. W innych przypadkach auta są traktowane w taki bardziej prozaiczny sposób i zwykle Klienci wybierają oferty gdzieś w pobliżu miejsca swojego zamieszkania. Dlatego moim zdaniem, twoją konkurencją nie są firmy z całej Polski i nie są wszystkie samochody dostępne na OtoMoto, tylko place, które znajdują się w pobliżu twojej firmy.

A jak najczęściej wygląda Twoja konkurencja?

Najprościej mówiąc tak jak Ty, bo zwykle wygląda to tak, że sprzedajecie podobny towar i w podobny sposób. Nie wierzysz? To już wyjaśniam. Podam przykład ze Zduńskiej Woli w województwie łódzkim, w której kilkanaście lat temu po raz pierwszy zaobserwowałem to zjawisko. Lata wcześniej ktoś zaczął sprowadzać auta z Francji. Zabrał ze sobą kolegę, który zobaczył jak to działa, gdzie są place, na których można kupić i w jaki sposób dostarczyć auto do Polski. Potem na te same place kolega zaczął jeździć ze szwagrem i sam zaczął handlować takimi samochodami, a później dowiedział się o tym wszystkim ktoś od transportu.

Po jakimś czasie okazało się, że większość samochodów oferowanych w komisach w mieście pochodzi z jednego regionu Francji. Praktycznie wszystkie miały blacharskie uszkodzenia i to dla Polaków kupujących używane auta duży minus ale za to zwykle były dobrze wyposażone i miały niskie przebiegi. Jeśli więc dla Kupujących nie było problemem to, że auto nie jest w oryginalnym lakierze, ale miały mały przebieg, to w Zduńskiej Woli takich aut było na pęczki. I to jest właśnie strategia numer jeden w sprzedaży używanych samochodów, którą na potrzeby tego artykułu nazwałem „Robię tak jak inni”. Zresztą ta strategia znana jest do dzisiaj, bo wystarczy zajrzeć na grupy na Facebooku na przykład, w których można spotkać Sprzedawców używanych samochodów i regularnie w takich miejscach pojawiają się wpisy typu „Koledzy, mam do zakupu Volkswagen Tiguana za 70 tysięcy złotych. Co o tym myślicie? Czy łatwo będzie to sprzedać?” I zawsze znajdą się głosy, że oczywiście, że łatwo. Znajdą się takie, że da się to sprzedać pod warunkiem, że będzie dobra cena. Ale są też takie głosy i takie komentarze, które mówią o tym, że ktoś z takim autem, za przeproszenie mówiąc, będzie bujał się rok albo półtorej.

Robię to co inni, ale lepiej

W takich momentach często wpadamy na pomysł strategii numer dwa, która polega na tym, że robię to samo co inni, tylko że lepiej albo taniej. I tutaj kolejny przykład, tym razem z Łodzi. Swego czasu na jednej ulicy w Łodzi było ponad 20 komisów. I to takich prawdziwych komisów, które jak nazwa wskazuje przyjmowały auta w komis od osób prywatnych.

Teoria czerwonego oceanu

Ktoś postanowił, że zrobi lepiej, oczywiście Klientom, i obniżył swoją prowizję za sprzedaż, po to, żeby przyciągnąć więcej osób wstawiających auta w komis. W tym czasie wszyscy wystawiali ogłoszenia w tej samej gazecie, wszyscy mieli otwarte w niedzielę i wszyscy, przypominam, że sprzedawali na jednej ulicy, mieli blisko na giełdę samochodową, która wtedy działała świetnie. I wszyscy liczyli na to, że do ich komisu przyjadą ludzie, którzy nie znaleźli wymarzonego samochodu na giełdzie i kupią u nich. Albo tacy, którzy nie sprzedali na giełdzie i wstawią swoje auto w komis. Genialny pomysł! Róbmy to co wszyscy, tak jak wszyscy, tylko za mniejszą prowizję. Co łączy te dwie strategie? To teoria czerwonego oceanu, która jest metaforą biznesu nie tylko w autohandlu. Ocean to symbol rynku, w którym pływają różne ryby. Te małe, średnie, nieco większe i te najbardziej żarłoczne, czyli rekiny. Wszystkie ryby walczą o ten sam pokarm, czyli w przypadku biznesu o tych samych Klientów. Efektem takiej strategii są niższe marże, czyli mniejsze zarobki, ale również trudniejsza sprzedaż. No bo skoro Klient może kupić podobny samochód, o podobnych parametrach, w podobnej cenie u twojego sąsiada, to zyskuje świetne argumenty do negocjacji ceny. A tobie przez to wszystko jest trudniej sprzedać i jeszcze trudniej zarobić. To zresztą często widziany obraz. W niewielkim mieście jest kilku Sprzedawców używanych samochodów. Jeden z nich sprzedał np. kilka samochodów marki Toyota w hybrydzie. Inni to zauważyli i też zaczęli sprowadzać takie Toyoty. Konkurencja się nakręca, wszyscy ze sobą rywalizują, bo chcą sprzedać. Obniżają ceny, a Klienci się cieszą. Z drugiej jednak strony trudno w tym miejscu kupić ładnego dieselka albo minivana, czego nikt nie dostrzega.

Jest jeszcze jedna strona całej tej sytuacji. Rozumiem, że podobnie jak Twój sąsiad, chcesz więcej sprzedawać, więc go naśladujesz. Albo on naśladuje Ciebie. Czasem to Twój były wspólnik albo dawny kolega ze szkoły. Ale dzisiaj Wasze relacje się zepsuły, bo rywalizujecie o tych samych Klientów i próbujecie sprzedawać takie same samochody, a dodatkowo robicie to w podobny sposób. Wtedy pojawiają się złe emocje i bardzo łatwo jest straszyć taką konkurencją Kupujących. Narzekać, że próbują handlować tak jak Ty, ale cofają liczniki, więc u Ciebie jest lepiej. Zresztą Klient podobne rzeczy usłyszy u konkurencji i w efekcie nie kupi u żadnego z Was, bo nie będzie miał do Was zaufania. O roli zaufania w sprzedaży zrobiłem już niejeden artykuł na tej stronie, więc jeśli temat jest dla Ciebie interesujący, łatwo go znajdziesz. Co więc robić w takiej sytuacji?

Strategia błękitnego oceanu

Odpowiedzią jest strategia błękitnego oceanu, który jest zupełnie inny niż pełen konkurencji i krwi czerwony ocean. Bo każda rybka, żeby rosnąć, potrzebuje więcej pokarmu, a Twoja firma potrzebuje więcej Klientów. Żeby ich znaleźć, najłatwiej jest wypłynąć na wody, w których nie ma konkurencji. I nie chodzi o to, żebyś zmienił miejsce zamieszkania albo przeniósł swą firmę do jakiegoś zupełnie innego miasta. Mam na myśli strategię numer 3, którą mógłbym zdefiniować w taki sposób, żeby powiedzieć o niej, że w ten sposób robię tylko ja i nikt inny. Na czym polega ta strategia? Chodzi o to, żebyś przyjrzał się swojej konkurencji w najbliższym otoczeniu. Jeśli prowadzisz biznes w jakiejś mniejszej miejscowości, powiedzmy, że będą to komisy w promieniu 30 km od twojej firmy. Jeśli handlujesz w jakimś dużym mieście, to zobacz, jak działa konkurencja w twoim mieście. Chodzi o to, żebyś znalazł jakiś indywidualny sposób, taki, który wyróżni Twoją firmę na tle wszystkich innych w Twojej okolicy.

Celem jest takie wypłynięcie na ten błękitny ocean, w którym nie ma tak wielkiej konkurencji i nie ma walki cenowej, nie ma ciągłej rywalizacji i ciągłego obrażania się na innych, nie ma straszenia konkurencją, a cała sprzedaż dzięki temu staje się łatwiejsza. Od czego zacząć, czyli jak znaleźć swój własny błękitny ocean? Możesz samodzielnie przeanalizować konkurencję i zrobić to sam. Zresztą za chwilę opowiem Ci jak to zrobić. Możesz też skorzystać z gotowych rozwiązań i od razu ruszyć do działania w programie Samochody z Gwarancją.pl. Program skierowany jest do Klientów, którzy chcą bezpiecznie kupić samochód i do tej pory najzwyczajniej w świecie bali się kupić od handlarza albo co gorsza nie rozumieli jakie ryzyko niesie za sobą zakup samochodu w szarej strefie, na Niemca albo wydawało im się, że najlepszą opcją jest zakup od osoby prywatnej. Na stronie programu Kupujący znajdą samochody, które oferowane są z bezpłatną gwarancją na rok przez firmy, które zostały zweryfikowane przez firmę gwarancyjną GetHelp oraz prawdziwych Kupujących. Bezpłatna gwarancja dla Klienta wyróżnia wszystkie samochody dostępne w programie od tych ze zwykłych portali ogłoszeniowych, na których ogłoszenie może dodać każdy. Tutaj Sprzedawcy są zweryfikowani, co dla Kupującego oznacza, że decydując się na jeden z samochodów dostępnych na stronie samochodyzgwarancja.pl nie zostanie on oszukany. Dlatego Klienci są w stanie zapłacić za taki samochód zdecydowanie więcej. Zresztą sami Sprzedawcy są na bieżąco weryfikowani przez prawdziwych Klientów, którzy już kupili auto z gwarancją. Bo tutaj, w przeciwieństwie np. do Google, gdzie opinię może wystawić dosłownie każdy, czyli np. Twoja konkurencja albo zazdrosny sąsiad, opinie są dodawane tylko przez prawdziwych Klientów. Zresztą sam zobacz jak to wygląda. Obecnie program jest w fazie intensywnego rozwoju i według założeń zawsze będzie miejscem elitarnym i dostępnym dla niewielu Sprzedawców. Właśnie po to, żeby dawał im większą przewagę na lokalnym rynku.

Na jakie czynniki zwrócić uwagę przy sprzedaży auta?

Jeśli wszystko wolisz zrobić sam, mam kilka pomysłów na to, jak się do tego zabrać. Przede wszystkim możesz zacząć od sprzedawanych samochodów, czyli od towaru, który na co dzień oferujesz Klientom. Po drugie, możesz przyjrzeć się Klientom, którzy u Ciebie najczęściej kupują i do nich kierować swoją ofertę. Po trzecie, możesz zwrócić uwagę na dodatkowe czynniki, które może dla Ciebie nie są najistotniejsze, ale dla wielu Klientów są decydujące przy zakupie używanego samochodu.

Czym handluje konkurencja?

Po pierwsze, jest towar, czyli sprzedawane przez Ciebie samochody. Przyjrzyj się, jakimi samochodami handluje Twoja konkurencja. Jaka jest ich wartość, ceny, marki, modele, typy nadwozia? Dosłownie chodzi o wszystkie parametry i o to, żebyś spojrzał na to w miarę trzeźwym okiem. Zastanów się, jakich aut brakuje w Twojej okolicy. Wiadomo, że większość sprzedawców chciałaby handlować autami nowszymi i z mniejszymi przebiegami, czyli takimi, które są mniej problemowe albo drogimi, bo na nich marże są najwyższe. Jednak jeśli wszyscy w Twojej okolicy tak robią, to może brakuje aut w przedziale cenowym 20 albo 30 tysięcy? Skoro od kilku lat panuje moda na SUV-y, którymi handlują dosłownie wszyscy, to może warto mieć w swojej ofercie więcej małych, miejskich samochodów, a dzięki temu będziesz miał zawsze większy wybór dla każdego, kto chciałby taki samochód kupić?

Kto u Ciebie kupuje?

Po drugie to rodzaj Klientów, czyli kto u Ciebie kupuje. Oczywistym jest to, że różne rodzaje samochodów kupują różni ludzie. Możesz więc tak dobierać swoją ofertę, żeby trafiać do określonej grupy kupujących, np. młodych rodzin albo seniorów. Dlaczego warto to rozważyć? Bo każdy sprzedawca na świecie, dosłownie każdy, nie tylko w branży autohandlu, ma takich ulubionych Klientów, którzy najchętniej u niego kupują. Ty też tak masz. Trzeba się tylko na chwilę zatrzymać i zastanowić co to za ludzie i jakich aut szukają. Przykład? Jakie auta kupują młode małżeństwa? Pewnie oszczędne w eksploatacji, z dużym bagażnikiem, który pomieści zakupy, wózek i psa. Zwykle to młodzi ludzie, więc na pewno ważne będzie dla nich wyposażenie i marka. Taka, która jest modna albo premium. A seniorzy? No dla nich bajery są mniej istotne. Tak zwane golasy z polskiego salonu z mniejszym przebiegiem będą zwykle częściej wybierane. Seniorzy zazwyczaj jeżdżą też zdecydowanie mniej, więc częściej będą wybierać auta benzynowe niż diesle.

Na co zwracają uwagę Kupujący?

Drugim przykładem mogą być okazje cenowe. Są tacy, którzy kierują się ceną, ale rozumianą nie przez wartość samochodu np. 10 albo 40 tysięcy, tylko niską cenę w danej kategorii. To wszyscy ci, którzy na Allegro sortują oferty według najniższej ceny, a na OtoMoto zaznaczają rubrykę „cena do”. Tak robi jednak tylko 25% osób, które przeglądają ogłoszenia. Dla reszty ważne są inne parametry. Takim parametrem może być bezpieczeństwo zakupu. W Polsce jest cała masa Klientów, którzy najzwyczajniej w świecie boją się zakupu używanego samochodu i mają mocno ograniczone zaufanie do wszystkich tzw. handlarzy. To grupa, która chętnie zapłaci więcej, ale tylko jeśli Sprzedawcy uda się pokazać siebie i swój samochód w taki sposób, żeby udowodnić, że ryzyko zakupu jest minimalne. To są ci ludzie, którzy woleliby kupić nowy samochód albo w tzw. komisie przy ASO, bo tam czują się bardziej bezpieczni. Dla nich od niskiej ceny zdecydowanie ważniejsza będzie np. dodatkowa gwarancja. Ten element zresztą doskonale wykorzystują praktycznie wszyscy importerzy nowych samochodów, którzy mocno promują zakup używanych samochodów w programach gwarancyjnych. Warto tu zaznaczyć, że praktycznie każda marka ma taki program. Począwszy od Audi Select Plus przez Volvo Select aż do Skoda Plus certyfikowane używane.

Co ciekawe wiele z nich świetnie się rozwija, a oferta samochodów ciągle rośnie. Na przykład w programie Toyota Pewne Auto mamy dzisiaj dostępnych ponad 5000 samochodów. Pomysłem na to, żeby zawalczyć o takich Klientów, czyli tych, którzy są w stanie zapłacić i dać zarobić więcej, może być dodatkowa gwarancja GetHelp np. dodana w cenie samochodu albo taka, którą zaproponujesz jako opcję dodatkową. To jednak temat na osobny artykuł. Na dzisiaj to już wszystko. Cześć.