Skip to main content

Zapraszam Cię kolejny artykuł, w którym opowiem o tym, jak skutecznie budować zaufanie klienta w branży autohandlu.

Przypomnienie – co to ten lejek sprzedaży?

Dla przypomnienia, lejek sprzedaży w autohandlu, podobnie jak każdy inny lejek sprzedaży, składa się z trzech etapów. Po pierwsze mamy zainteresowanie, które budujemy dzięki ogłoszeniom w serwisach ogłoszeniowych typu Otomoto czy OLX oraz Marketplace’om, na przykład grupom na Facebooku. Ale zainteresowanie można również zdobywać dzięki zwykłej reklamie w mediach społecznościowych, ale również reklamie tradycyjnej, np. takie jak ulotki, banery czy z samym wizerunkiem placu.

ogłoszenia w serwisach i market place

reklama w mediach społecznościowych
banery, wizerunek placu

własna strona www

firmowe media społecznościowe

dowód słuszności społecznej czyli opinie

miejsce sprzedaży

elastyczny kontakt nie tylko osobisty

umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne

Drugim krokiem w lejku sprzedaży jest zaufanie i zaufanie budujemy przede wszystkim dzięki własnej stronie internetowej, ale również firmowym mediom społecznościowym oraz opiniom, czyli mechanizmowi, który nazywa się dowodem słuszności społecznej.

I dopiero ten Klient, który nam zaufa, może w łatwy, prosty sposób przejść do trzeciego etapu, tego, na którym zależy wszystkim sprzedawcom, czyli do zakupu. A o tym, czy akurat tobie uda się sprzedać samochód, decyduje miejsce sprzedaży. Oczywiście decyduje również sam towar, ale przede wszystkim albo również decyduje Kontakt, nie tylko ten osobisty, a najważniejsze wydają się być umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Oczywiście twoje umiejętności sprzedażowe. Moja definicja zaufania do drugiego człowieka opiera się o takim przekonaniu, że można wierzyć w słowa, w obietnice tej osoby, której chcemy zaufać, ale nie wystarczy zwykła sympatia, bo przede wszystkim to zaufanie budowane jest na takim przekonaniu, że ta osoba ma chęci i przede wszystkim kompetencje do tego, żeby te swoje obietnice spełnić.

Trzy istotne pytania na które musisz sobie odpowiedzieć

Żeby skutecznie budować zaufanie nie tylko w autohandlu, ale w całej sprzedaży, trzeba znać odpowiedź na trzy bardzo istotne, bardzo ważne pytania.

Do kogo to zaufanie budować?

Jak to robić?

Czym, czyli jakimi narzędziami?

Zaczynamy od odpowiedzi na pytanie, do kogo to zaufanie budować?
Przede wszystkim do firmy, czyli do sposobu jej działania. Po drugie, do sprzedawcy jako człowieka, a dopiero na samym końcu do tego towaru, czyli do sprzedawanego samochodu. Budowanie zaufania do firmy to… nie jest to, co widzimy dzisiaj, bo dzisiaj w branży sprzedaży używanych samochodów tak naprawdę wrzucamy ogłoszenia na portal ogłoszeniowy, koncentrujemy się na cechach samochodu, cenie, jakichś innych wartościach. I tak naprawdę na tym w wielu miejscach się kończy. Czasami udostępniamy to ogłoszenie z serwisu ogłoszeniowego na nasze media społecznościowe, najczęściej prywatne, rzadziej firmowe, i na tym praktycznie cały etap zaufania się kończy.

A to, żeby budować zaufanie nie do towaru, tylko do twojej firmy, do twojej działalności, wymaga tego, żebyś pokazywał, jak działasz, jak kupujesz, jak sprzedajesz. Ważne jest to, żeby pokazywać swoją firmę od środka, ale również to, żeby pokazać, jak rozwiązujesz problemy, jak radzisz sobie z wyzwaniami w swoim biznesie. I takim przykładem, który akurat mnie udało się znaleźć i który mnie po prostu zauroczył, jest wpis na jednym z mało popularnych blogów i ten wpis ma tytuł „Ciekawostki z handlarskiego świata”. Autor tekstu opisuje jak trudno jest kupić używany samochód w Niemczech, jak jeździ od placu do placu, jak ogłoszenia czy rzeczywistość właściwie mija się z ogłoszeniami. Pokusił się nawet o to, żeby pokazać zdjęcie jednego z niemieckich placów i to wszystko świetne, bo tak dokładnie należałoby to robić, natomiast osobiście mam do tego dwie uwagi. Po pierwsze, dzisiaj ludzie lubią wideo, więc należałoby raczej kręcić wideo, a po drugie, ten wpis na blogu ma 88 wyświetleń w ponad dwa lata. Jak jest z tego wniosek? Ano taki, że potencjalni Klienci po prostu nie widzą tego wpisu, więc nie buduje się w ten sposób zaufania Klientów.

zaufanie-klienta-w-autohandlu

Jak można budować zaufanie poprzez swoje działanie?

Pokażę ci na innym przykładzie. Wyobraź sobie, że wybudowałeś piękny dom na pięknej, zalesionej działce. Wydałeś milion, dwa, może kilka i po jakimś czasie dochodzisz do wniosku, że chciałbyś część z drzew usunąć. I właśnie to, jak działa firma, która wycina profesjonalnie drzewa bez uszczerbku i bez uszkodzeń tych domów, to doskonały przykład na to, jak oni pracują. Mało tego, jak widzisz na ostatnim ujęciu, oni nawet używają profesjonalnych narzędzi. A jak to wygląda z punktu widzenia Klienta? Jeśli nie pokażesz, jak działasz, a będziesz bazował na niskiej cenie, to może się skończyć tak. Twoją rolą jako Sprzedawcy jest pokazać potencjalnemu Klientowi, że tobie można zaufać, że ty działasz inaczej niż mówią o tym zwykłe stereotypy, że twoje samochody przyjeżdżają w zdecydowanie lepszym stanie niż to, co może się wydawać najczęściej Klientom. Zresztą pokażę ci to na trochę innym przykładzie.

Przede wszystkim porady dla Klienta, czyli co warto wiedzieć przed zakupem samochodu. Po drugie są posty, które pokazują, jak firma działa, czyli że naprawiła tym razem jakąś skrzynię biegów. Prezentuję również swoją ofertę, czyli gwarancję, pokazuje, jak ten produkt, czyli gwarancja, rozwiązuje problemy Klienta. Innym razem chwali się mailem, który dotarł od zadowolonego Klienta i pokazuje, że tej firmie można zaufać, bo potrafią sobie radzić z trudnymi tematami. Ale również jest miejsce na to, żeby pokazać osoby pracujące w tej firmie bo Ola miała 26. urodziny, a był dzień, w którym pojawił się nowy pracownik i ten filmik łatwo znaleźć na TikToku i bije rekordy popularności, bo ktoś nie spodziewał się tego, że w taki sposób zostanie przywitany w pracy. I właśnie o to chodzi, żebyś pokazał siebie i swą firmę od środka.

Obejrzyj TikToka jak została przywitana Zuzia!

Tutaj mam przykład również z TikToka, gdzie Adam postanowił odpowiedzieć na jakiś hejterski komentarz w merytoryczny sposób. Jest sobą, mówi prawdę, to co uważa za stosowne i po prostu nie udaje nikogo innego.
Zresztą podobnie robi Sprzedawca, który nie wstydzi się tego, że jest sorry za wyrażenie „Handlarzem” pokazuje przede wszystkim w filmikach reklamowych siebie, bo rozumie, że firma to on. I jeśli Klient zaufa tobie jako Sprzedawcy, jako człowiekowi, to cała sprzedaż będzie szła zdecydowanie łatwiej. I dopiero na samym końcu należy zastanowić się nad tym, jak budować zaufanie do tego sprzedawanego przez Ciebie samochodu.

Obejrzyj TikToka Adama!

Wykorzystaj to, że działasz inaczej niż inni!

A jak jest teraz? Teraz to wygląda najczęściej tak, że po prostu prezentujemy swoje auta w ogłoszeniach, koncentrujemy się na tym, żeby pokazywać jego zalety. Bardzo często udajemy kogoś, kim nie jesteśmy, o czym zaraz powiem więcej. Wystawiamy standardowe, takie sztampowe ogłoszenia, niczym się nie wyróżniające. Mnie zawsze zastanawia, jak to jest możliwe, że ktoś ma np. 50 samochodów na placu i we wszystkich jest ten sam opis. No sorry, ale w dzisiejszych czasach to w ten sposób nie zbuduje się zaufania Klientów i na pewno przydałaby się jakaś super rada, natomiast temat wydaje się być na tyle skomplikowany, to znaczy temat tego jak prezentować samochody w ogłoszeniach, że wymaga albo osobnego artykułu, albo wręcz całej serii, którą zobowiązuje się na tym blogu zrobić, ale dzisiaj taka jedna podstawowa, najważniejsza rada w tym budowaniu zaufania do swoich samochodów, po prostu bądź oryginalny, nikogo nie naśladuj, po prostu bądź sobą i wykorzystaj to, że działasz inaczej i pokaż to, co robisz inaczej niż twoja konkurencja.

Gdybym ja osobiście miał dać trzy proste rady, w jaki sposób budować zaufanie do swoich samochodów, to powiedziałbym, że po pierwsze, przestań ciągle zachwalać swój towar. Pokaż czasami jego jakieś niewielkie minusy albo wady. Po drugie, wykorzystaj jakieś dodatkowe produkty, jakieś dodatkowe gratisy, dzięki którym Klient poczuje, że Twój samochód jest lepszy od konkurencji. Pomysłem może być np. gwarancja dodawana do samochodu, bo ona po prostu zwiększa poczucie bezpieczeństwa wśród Kupujących. I po trzecie, chyba najważniejsze, to korzystaj z prezentacji wideo, bo one pokazują więcej niż nawet setka zdjęć, a przede wszystkim przez Klientów są o wiele lepiej odbierane. Uważane są za o wiele bardziej wiarygodne.

Podsumowanie

Podsumowując, jeśli dzisiaj cały Twój biznes opiera się na ogłoszeniach, w których koncentrujesz się na konkretnych cechach samochodu, i co za tym idzie Twoi Klienci oczekują coraz większych upustów cenowych to może warto zastanowić się nad tym żeby zacząć budować markę własnej firmy. W czasach kiedy to marka często decyduje o tym jaką opcję wybierają Klienci ważne jest to żebyś nie bał się pokazać siebie w Internecie, żebyś nie bał się być ambasadorem swojej własnej firmy, żebyś pokazywał jak kupujesz, jak sprzedajesz, jak działasz, jak wygląda Twoja firma i Twoja praca od środka. Dzięki temu zdobędziesz zaufanie Klientów i będą do Ciebie trafiać ludzie, którzy chcą kupić właśnie u Ciebie i dla których mniej istotne będzie to, jaka jest ostateczna cena Twojego samochodu. W kolejnym artykule opowiem o tym w jaki sposób budować zaufanie i z jakich narzędzi warto korzystać. Na dzisiaj to już wszystko. Cześć.