Bez zrozumienia potrzeb Klienta zawsze będziesz walczył o przetrwanie
Wielu Sprzedawców w autohandlu działa w bardzo podobny sposób. Skupiają się na samochodach, cenach, ogłoszeniach i bieżącej sprzedaży. Codziennie jest ten sam schemat: kupić auto, przygotować, wystawić, sprzedać i przejść do kolejnego. Problem polega na tym, że w tym całym procesie bardzo często brakuje jednego elementu – realnego myślenia o Kliencie.
Jeśli jako Sprzedawca nie zaczniesz świadomie patrzeć na swoją firmę z perspektywy Klienta, to zawsze będziesz w tym samym miejscu. Zawsze będziesz małą firmą walczącą o pojedyncze transakcje, zamiast rozwijać biznes i budować przewagę na rynku. To nie jest kwestia szczęścia, rynku czy sezonu. To jest kwestia podejścia.
Bo prawda jest prosta: firmy nie istnieją po to, żeby Sprzedawcy zarabiali – firmy istnieją po to, żeby dawać wartość Klientom. Im szybciej to zrozumiesz i zaczniesz wdrażać w praktyce, tym szybciej zobaczysz zmianę w swojej sprzedaży.
Małe rzeczy pokazują, jak naprawdę wygląda myślenie o Kliencie
Najlepiej widać to na prostych przykładach z codziennego życia. Produkt za kilkanaście złotych – zwykła piłka do ćwiczeń. Można ją sprzedać i zapomnieć. Ale ktoś poszedł dalej. Dodał element, który ułatwia Klientowi korzystanie z produktu – możliwość łatwego spuszczenia powietrza i schowania piłki po treningu.
To drobiazg. Koszt minimalny.
Ale efekt? lepsze doświadczenie Klienta.
Podobnie z banalnym produktem za kilka złotych – podkładkami filcowymi. Ktoś dorzucił kawałek papieru ściernego, żeby Klient mógł przygotować powierzchnię przed przyklejeniem. Znowu – drobiazg. Ale to właśnie takie rzeczy pokazują różnicę między firmą, która tylko sprzedaje, a firmą, która myśli o Kliencie.
I teraz najważniejsze pytanie:
czy w Twojej firmie ktoś myśli o Kliencie w ten sposób?
Bo w autohandlu masz dokładnie tę samą możliwość – tylko skala jest dużo większa.
Sprzedaż samochodu to nie sprzedaż auta, tylko doświadczenia Klienta
Jeśli nadal myślisz, że w autohandlu chodzi o to, żeby kupić taniej i sprzedać drożej, to jesteś w miejscu, w którym była ta branża wiele lat temu. Klienci już dawno się zorientowali, że to nie działa.
Dzisiaj Klient oczekuje czegoś więcej:
- łatwiejszego procesu zakupu,
- większego bezpieczeństwa,
- jasnych zasad,
- poczucia, że ktoś nad nim czuwa, a nie próbuje coś „przepchnąć”.
I tu pojawia się ogromna przestrzeń dla Sprzedawcy.
Bo możesz zrobić setki rzeczy, które ułatwią Klientowi zakup samochodu. Możesz zadbać o komunikację, przygotowanie auta, sposób rozmowy, dokumenty, proces sprzedaży. Możesz sprawić, że Klient poczuje się pewniej, spokojniej i bezpieczniej.
I to właśnie te rzeczy decydują o sprzedaży, a nie tylko samochód i cena.
Jeśli nie myślisz o Kliencie, przegrasz z większymi graczami
Rynek się zmienia. Coraz mocniej wchodzą na niego duże firmy, które mają procesy, standardy i podejście oparte właśnie na Kliencie. Jeśli nadal będziesz działał „po staremu”, to po prostu zostaniesz z tyłu.
Bo duzi gracze nie wygrywają tylko skalą.
Wygrywają tym, że rozumieją Klienta.
Dlatego tak ważne jest, żeby przestać działać przypadkowo i zacząć świadomie budować doświadczenie Klienta w swojej firmie. Nie tylko sprzedawać samochody, ale tworzyć powód, dla którego Klient wróci.
Zadowolony Klient to nie efekt przypadku, tylko decyzji Sprzedawcy
Na koniec najważniejszy wniosek.
Zadowolony Klient nie bierze się z przypadku.
To nie jest kwestia szczęścia, „dobrego auta” czy „łatwej sprzedaży”.
To efekt decyzji Sprzedawcy.
Decyzji o tym, że:
- chcesz ułatwić Klientowi zakup,
- chcesz dać mu wartość,
- chcesz, żeby wrócił za kilka lat,
- chcesz, żeby polecił Cię dalej.
Bo możesz dalej działać tak jak większość – walczyć o każde ogłoszenie, każdą rozmowę i każdą złotówkę.
Albo możesz zrobić krok dalej i zacząć budować firmę, która naprawdę odpowiada na potrzeby Klienta.
I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż.