Sprzedaż samochodu używanego w dzisiejszym „konsumenckim” rynku jest jak pewnego rodzaju wyścig. Oczywiście trzeba pamiętać, że w przypadku sprzedaży aut „trofeum” jest Klient, który kupi samochód właśnie od Ciebie. Klient ma dziś do dyspozycji naprawdę wiele różnych opcji, gdy chce kupić samochód – zakup od Ciebie, Twojego sąsiada, w dużej korporacji, od osoby prywatnej itd. Ty jednak już przygotowałeś się do tego wyścigu. Kupiłeś samochód, zainwestowałeś pieniądze, przygotowałeś auto do sprzedaży, zarejestrowałeś je, zrobiłeś zdjęcia i zapłaciłeś za ogłoszenie na portalu. Klient wykonał kilka telefonów, do kilku osób pojechał na jazdę próbną, kilku z Was po prostu zabrał czas, a na samym końcu kupił tylko jeden, jedyny samochód. I to ten jeden Sprzedawca, który ten samochód sprzedał jest tak naprawdę zwycięzcą biegu o tego jednego konkretnego Klienta.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Co decyduje o tym, czy to Ty sprzedasz swój samochód?
Hipotez na ten temat jest wiele. Czasami to sam samochód, który sprzedajesz, jego parametry, kolor, wyposażenie, przebieg, rocznik albo cena. Czasami Twoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Zmiennych, które decydują, który samochód kupi Klient jest naprawdę dużo. Jeśli uważasz, że najważniejszy jest sam sprzedawany samochód albo jego cena, to jesteś w błędzie. W dzisiejszych czasach, gdzie konkurencja jest po prostu olbrzymia, a co za tym idzie Klienci mają bardzo duży wybór, coraz częściej decydują małe detale. Na przykład to, że tamten sprzedawca zaoferował Klientowi dodatkową Gwarancję czy atrakcyjną formę kredytowania. Najczęściej jeden ze Sprzedawców był po prostu o 1% lepszy i dzięki temu wygrał wyścig o Klienta i sprzedał samochód.
Usługi dodatkowe mogą znacznie zwiększyć Twoją szansę na wygraną w wyścigu o Klienta, który kupi od Ciebie samochód.
Podział usług dodatkowych – jak wybrać te najbardziej opłacalne?
Usługi dodatkowe dzielą się z grubsza na dwie grupy.
- Takie, które są dosyć trudne do wprowadzenia, np. transport do Klienta, bo wymaga zakupu lawety i zatrudnienia kierowcy. Do tej grupy zaliczają się również usługi wymiany części eksploatacyjnych, ponieważ wymagają znacznych inwestycji – pieniędzy i czasu.
- Takie, które mają duże znaczenie dla Kupującego, ponieważ dają mu wygodę i bezpieczeństwo zakupu. W tej grupie są leasingi, kredyty, dodatkowe gwarancje. Posiadanie ich w swojej ofercie nie wymaga od Ciebie ani nakładów finansowych ani czasowych. Wręcz przeciwnie w efekcie pozwala Ci zaoszczędzić czas i zarobić dodatkowe pieniądze.
Uwaga, a teraz najlepsze. Nic, absolutnie nic nie stoi na przeszkodzie tego, żebyś w swojej firmie połączył sprzedaż samochodów ze sprzedażą kredytów i dodatkowych gwarancji. Oczywiście nie jestem w stanie zagwarantować Ci ile dodatkowych samochodów dzięki temu sprzedaż, nie wiem też ile dodatkowo możesz zarobić, ale jeden z moich Klientów rocznie dzięki sprzedaży dodatkowych usług finansowych i właśnie dodatkowych gwarancji generuje ponad 100 tysięcy dodatkowej marży w skali roku. Sam musisz sobie odpowiedzieć na pytanie, ile dodatkowych samochodów musisz sprzedać, żeby na czysto zarobić 100 tysięcy złotych rocznie.
Dlaczego ważna jest Twoja motywacja i zaangażowanie?
Nie sprzedasz wszystkim jednego produktu.
Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, że być może kiedyś już proponowałeś swoim Klientom kredyty samochodowe albo dodatkowe gwarancje. Znam takich, którzy twierdzą, że raz czy dwa złożyli takie propozycje Klientom, a Klienci i tak wybrali upust. Tak, to się zdarza. Niestety w sprzedaży jest tak, że nie sprzedasz wszystkim. Natomiast sukces w tej sprzedaży zależy od Twojej wiedzy, od Twojego zaangażowania oraz tego, jak dużą masz motywację do takiego działania. Jeszcze dwa, trzy czy pięć lat temu, kiedy import samochodów przekraczał ponad milion samochodów rocznie, wystarczające marże generowało się właśnie na sprzedaży samych samochodów. Dzisiaj jednak o zwiększoną sprzedaż coraz trudniej, podobnie jak o wygenerowanie sensownej marży na samochodach. Produkty dodatkowe są jednak szansą na rozwój Twojego biznesu.
Więcej na temat sytuacji na rynku w ostatnich latach mówiłem w artykule pod tytułem „Czy Polacy rzucili się na używane samochody?„. Zachęcam do jego przeczytania, bo pokazuje nie tylko analizę obecnej sytuacji, ale przede wszystkim pewną niepokojącą tendencję na rynku.
„Timing” w sprzedaży – jak znaleźć odpowiedni moment na ofertę?
Każda oferta ma swój właściwy czas. To, że coś nie działało kiedyś nie oznacza, że teraz przy trochę innym podejściu nie zadziała znowu. Polska szybko się rozwija nie tylko pod względem gospodarczym. Na rynku pojawiają się coraz to nowsze produkty i usługi, które jeszcze rok czy dwa lata temu nie miałyby absolutnie żadnych szans na rynku. Przykładem może tu być produkt, który ostatnio spotkałem na stacji benzynowej. Były to wysokoproteinowe kawałki suszonej wołowiny w cenie 25 zł za 60 lub 70 g w zależności od smaku. To oznacza cenę na poziomie 350-400 zł za kilogram suszonej wołowiny. Wyobrażasz sobie taką cenę 10 lat temu?
Podsumowanie
Podsumowując, w czasach kiedy sprzedaż samochodów maleje, a w najlepszym wypadku po prostu nie rośnie, a marże na każdym samochodzie spadają, warto jeszcze raz zastanowić się nad wprowadzeniem do swojej oferty usług dodatkowych. Bo to one mogą przechylić szale zwycięstwa na Twoją korzyść, czyli mogą spowodować, że to właśnie Ty sprzedaż swój samochód, a dodatkowo możesz na nich wygenerować dodatkową marżę.
