W ostatnim czasie media motoryzacyjne piszą o tym, że Polacy wręcz rzucili się na używane samochody. Co ciekawe, sami Sprzedawcy tych używanych samochodów wcale nie są pewni tych danych, ponieważ sami nie czują tego, żeby dużo więcej i dużo łatwiej i dużo szybciej te samochody sprzedawali.
Jaka jest prawda? Co mówią dane? Jakie są prognozy związane z rynkiem sprzedaży aut używanych? Na te i inne pytania postaram się odpowiedzieć w dzisiejszym wpisie.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Dodam tylko, że jesteś na blogu autoprofesjonalista.pl, gdzie w sposób merytoryczny piszemy o sprzedaży używanych samochodów. Jeśli prowadzisz firmę w tej branży, to na naszej stronie znajdziesz mnóstwo pomysłów i gotowych rozwiązań, które od razu możesz zastosować w swojej firmie.
Możesz też dołączyć do Programu samochodyzgwarancją.pl, gdzie w sposób zorganizowany i merytoryczny, pomagamy zwiększać sprzedaż.
Dane na temat rejestracji – używane samochody.
Dane o sprzedaży samochodów pochodzą z Instytutu Samar, który regularnie publikuje informacje na temat sprzedaży, a właściwie rejestracji samochodów nie tylko nowych, ale również używanych. W tym miejscu posłużę się cytatem z portalu Interia z działu motoryzacja. „Polacy rzucili się po używane auta.” Ponad 85 tysięcy używanych samochodów z zagranicy trafiło w marcu na polskie drogi i to największy miesięczny wynik od 3,5 roku. Najwięcej używanych aut sprowadzamy nadal z Niemiec.” I fakt jest taki, że naprawdę w pierwszym kwartale 2024 roku w Polsce zarejestrowano o 25% samochodów więcej niż w pierwszym kwartale roku 2023. Jest tylko jedno „ale” te dane dotyczą rejestracji samochodów używanych, a nie ich sprzedaży. I zdaje się, że redaktorzy w znanych mediach poszli trochę na skróty.
Liczba rejestracji używanych samochodów w pierwszym kwartale 2024 roku w porównaniu do pierwszego kwartału roku 2023 jest większa o ponad 25%. Wzrosła więc o jedną czwartą. Jest jednak jedno „ale”, przynajmniej moim zdaniem. Dane pokazują liczbę rejestracji używanych samochodów, czyli tych rejestracji, które odbyły się pierwszy raz na terenie Polski, a nie importu czy sprzedaży. Moim zdaniem większa liczba rejestracji wynika z ustawowego obowiązku rejestracji, czyli z tego, że to sami Sprzedawcy są zobowiązani zarejestrować samochód po jego sprowadzeniu i zupełnie nie oznacza to tego, że te samochody zostały sprzedane i że to Klienci dokonali tych rejestracji. Postanowiłem sprawdzić jak liczba rejestracji na początku 2024 roku wygląda na tle ostatnich 10 lat. Dane, które cytuję w artykule i z których korzystałem, żeby ten artykuł napisać pochodzą z Instytutu Samar oraz Polskiej Izby Motoryzacji. 10 lat temu czyli w roku 2014 import używanych samochodów przekroczył liczbę 750 tysięcy.
Czy pandemia i wojna miały wpływ na rozwój rynku?
Od tego czasu nasz rynek rozwijał się całkiem nieźle bo w 2018 roku doszliśmy do poziomu ponad miliona samochodów. W kolejnym roku czyli w 2019 import jednak zdecydowanie zmalał, a pod koniec tego 2019 roku wybuchła pandemia COVID, która miała fatalne skutki dla naszej branży i rok 2020 był naprawdę słaby. W 2021r., kiedy pandemia została już trochę opanowana, doszło do małego odbicia i znowu sprowadziliśmy do Polski ponad 800 tysięcy samochodów. Rok 2022 to jednak kolejny spadek. Jak wiadomo na Ukrainie wybuchła wojna, co miało olbrzymie znaczenie dla sytuacji w Polsce. Rok 2023 był tylko odrobinę lepszy niż 2022. Nie zmienia to jednak faktu, że właśnie 2022r. był najgorszy od 10 lat. W 2014 roku sprowadziliśmy więcej samochodów niż w 2023. Jak będzie w 2024r. to się jeszcze okaże. Moim zdaniem jednak dane dzisiaj przedstawiane przez media, o których wspomniałem na początku tego artykułu, nie są wcale takie optymistyczne. Tą sprzedaż, a właściwie rejestrację używanych samochodów postanowiłem jednak porównać do rejestracji samochodów nowych.
Jak wygląda sytuacja z nowymi samochodami?
Czy jest tak, że Polacy nie kupują używanych samochodów, bo nie mają pieniędzy? No niestety tak nie jest, bo dane pokazują, że w ciągu ostatnich 5 lat, czyli od 2018 roku, sprzedaż używanych samochodów zmalała o ponad 26%. Oznacza to, że tak naprawdę 1/4 firm sprzedających używane samochody musiała zniknąć. Oczywiście to nie do końca tak było, bo po prostu każdy z nas sprzedał trochę mniej samochodów. W sprzedaży samochodów nowych oczywiście też były zawirowania, natomiast porównując rok 2018 i 2023 dochodzimy do wniosku, że sprzedaż jest cały czas na podobnym poziomie. Widzisz więc, że sprzedaż używanych samochodów systematycznie spada, a nowych utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie 500 tysięcy samochodów rocznie.
Czy jest szansa na to, że sytuacja w najbliższym czasie się poprawi?
Moim zdaniem niewielka. Nie będzie jakoś specjalnie lepiej z dwóch powodów.
Po pierwsze dlatego, że Polacy już obecnie mają bardzo dużo samochodów. Badania na ten temat w 2021 roku przeprowadził Eurostat i według tych badań Polska jest jednym z najbardziej zmotoryzowanych krajów Europy. Oznacza to, że mamy więcej samochodów w przeliczeniu oczywiście na jednego mieszkańca niż Włosi czy Niemcy, bo w Polsce ten współczynnik wynosi 687 samochodów na każde 1000 mieszkańców. Takie nasycenie samochodami oznacza to, że w rynek nie da się wpompować już zdecydowanie więcej samochodów. Drugim powodem tego, że sprzedaż samochodów używanych idzie coraz trudniej jest stale rosnąca konkurencja. Obecnie na tym rynku działa kilkanaście tysięcy podmiotów sprzedających używane samochody i widać to bardzo dobrze na najpopularniejszym w portalu ogłoszeniowym czyli OtoMoto, na którym na początku kwietnia 2024 roku znajduje się prawie 240 tysięcy ofert używanych samochodów. Dla porównania powiem Ci, że w październiku 2023, czyli pół roku temu, tych ogłoszeń było 180 tysięcy. Wzrost jest więc olbrzymi, bo to prawie 30%. 30% więcej ogłoszeń oznacza to, że coraz trudniej jest sprzedać samochód.
Kto jest Twoją konkurencją?
Natomiast musisz wiedzieć, że konkurujesz nie tylko z innymi, w cudzysłowie mówiąc, handlarzami, ale również z innymi podmiotami, o których istnieniu być może nie zdawałeś sobie sprawy, a być może na co dzień o tym że inne firmy na tym rynku istnieją nawet nie myślisz.
- Po pierwsze są to dilerzy nowych samochodów, którzy stale rozwijają swoje programy gwarancyjne i bardzo mocno inwestują w sprzedaż używanych samochodów. Tą ich przewagą jest to, że mają dobry wizerunek i cieszą się zaufaniem Klientów, a to przekłada się na to, że generują wyższe marże na sprzedaży samochodów, krótko mówiąc sprzedają te samochody zdecydowanie drożej.
- Na rynku pojawiają się też nowi gracze tacy jak firmy leasingowe np. takie jak superauto.pl czy master1 to są firmy, które do tej pory sprzedawały często handlarzom, na pewno nie były zainteresowane inwestowaniem w sprzedaż samochodów bezpośrednio do Klientów indywidualnych. A dzisiaj coraz więcej uwagi i coraz więcej olbrzymich budżetów marketingowych przeznaczają właśnie na reklamę i na budowanie sprzedaży do Klientów indywidualnych.
- Wśród tych firm są również banki np. tak jak mBank ze swoją platformą mAuto albo w ostatnim czasie BNP Paribas.
- Kolejną grupą firm, z którą konkurujesz są olbrzymie korporacje, takie jak AA Auto, Carsmile czy Auto Hero. Mają nie tylko wielkie budżety, te marketingowe, reklamowe, ale również olbrzymi wybór dla Klienta. Na ich placach znajdują się często setki samochodów. Trzeba zrozumieć to, że naprawdę z takimi graczami trudno się konkuruje. Ty mając kilkanaście czy kilkadziesiąt samochodów masz bardzo trudne zadanie. Bardzo trudno Ci dotrzeć do tych Klientów, ale również spowodować to, żeby chętnie przyjeżdżali do Ciebie, na Twój plac. I tutaj jako ciekawostkę powiem Ci, że sprzedaż AA Auto w 2023 roku wynosiła ponad 20 tysięcy samochodów. Oznacza to znowu, że kilkadziesiąt firm, może nawet więcej, musiały zniknąć z rynku, żeby AA Auto mogło skutecznie budować swoją sprzedaż.
- Na co dzień konkurujesz również z szarą strefą. Oczywiście moim celem nie jest tutaj to, żeby kogoś obrażać, natomiast trzeba mieć świadomość tego, że jeśli prowadzisz swoją firmę, płacisz podatki, to niestety, ale masz wyższą cenę towaru, czyli swoich samochodów podczas sprzedaży Klientowi indywidualnemu i szara strefa ma olbrzymią przewagę cenową nad każdą firmą legalnie działającą w Polsce. Wiadomo, że w szarej strefie tym głównym wyznacznikiem i głównym argumentem do sprzedaży jest właśnie niska cena, którą bardzo często Polacy wybierają w momencie zakupu używanego samochodu. Rosnąca konkurencja oznacza to, że jest coraz trudniej sprzedać, a w związku z tym coraz trudniej jest uzyskać sensowną marżę, więc te marże, no niestety, ale cały czas spadają. I żeby dalej skutecznie sprzedawać, żeby dalej móc rozwijać sprzedaż, no potrzebujesz się tak naprawdę czymś wyróżnić.
Jak można wyróżnić swoją ofertę?
Podsumowując, konkurencja stale rośnie. I widać to m.in. na Otomoto, gdzie liczba ogłoszeń używanych samochodów w ostatnie pół roku wzrosła o 30%. Większa konkurencja oznacza to, że coraz trudniej sprzedać używane samochody i coraz trudniej wygenerować sensowną marżę. Coraz trudniej też rozwijać sprzedaż i swoją firmę. Dzisiaj, żeby coraz więcej sprzedawać, potrzebujesz tak naprawdę się czymś wyróżnić. I ładne samochody w dobrej cenie to już dzisiaj zdecydowanie za mało. Najłatwiej wyróżnić się towarem, czyli sprzedawanymi samochodami. O innych pomysłach na to jak w dzisiejszych czasach można się wyróżnić i dzięki temu więcej sprzedawać zrobię osobny artykuł, natomiast wracając do wyróżnienia samochodami, trzeba mieć świadomość tego, że jeśli nadal będziesz prowadził biznes tak jak do tej pory, czyli tak jak wszyscy, sprzedawał wszystko, ważne żeby zgadzała się cena zakupu i cena sprzedaży, to ta taktyka niestety nie przyniesie ci nowych Klientów.
Więc jak można wyróżnić swoją ofertę?
- Przede wszystkim można skoncentrować się na przedziałach cenowych. Coraz częściej obserwuje to, że są Sprzedawcy, którzy koncentrują się na sprzedaży np. tanich samochodów albo bardzo drogich samochodów. Każdy z nas lubi jakiś konkretny przedział cenowy.
- Innym sposobem jest sposób przygotowania tych aut do sprzedaży. Bardzo często albo coraz częściej widzę to, że te auta są przygotowane do sprzedaży na 100%. Jak to się mawia „nic tylko wsiadać i jechać.”
- Można wyróżniać się też rodzajem samochodów np. sprzedawać tylko terenówki.
- Kolejny sposób na wyróżnienie i tu taki pomysł, który dosyć często się przewija w ostatnim czasie w mediach społecznościowych, to taki pomysł koncentracji na sprzedaży np. jednej marki samochodów, chociażby grupie Volkswagena. Oznacza to, że możesz być sprzedawcą tylko Volkswagenów albo Opli i tym wyróżnić się na rynku.
- Kolejnym pomysłem jest to, że można wyróżniać się tym, że sprowadzasz auta np. tylko ze Szwecji i pokazywać Kupującym, czym takie auta ze Szwecji się charakteryzują, jakie są ich plusy i dlaczego warto kupić samochód może różnej marki, ale tym wspólnym mianownikiem jest to, że pochodzi on np. ze Szwecji albo jakiegoś innego kraju.To, że będziesz się wyróżniał sprzedawanymi samochodami to nadal nie wystarczy, bo trzeba jeszcze skutecznie pokazać to Klientom i potrzebne Ci do tego będą nowe sposoby dotarcia do Klientów, nowe sposoby zdobycia ich zainteresowania, bo same ogłoszenia już dzisiaj nie wystarczają.
Innymi sposobami na to jak można się wyróżnić na dzisiejszym rynku i to takimi łatwiejszymi niż zmiana tego czym handlujesz są takie dodatkowe usługi. No oczywiście pierwszym co mi przychodzi na myśl to jest bezpłatny transport do Klienta. Mogą to również być finansowania czyli kredyty i leasingi które sam możesz dla Klientów zorganizować. Mogą to być ubezpieczenia albo dodatkowe przedłużone gwarancje i te wszystkie usługi pozwolą Ci nie tylko wypracować dodatkową marżę ale dzięki nim możesz trafić do nowych Klientów i to takich, którzy docenią właśnie te usługi, a nie tylko sam sprzedawany przez Ciebie towar. I oczywiście tym wszystkim możesz zająć się sam, czyli możesz poszukać wyróżników, czy to właśnie w sposobie sprzedaży, w tych usługach dodatkowych albo samochodach. które będziesz sprzedawał.
Możesz samodzielnie budować bazę Klientów, samodzielnie robić marketing np. w mediach społecznościowych i w pojedynkę konkurować z całym rynkiem, ale możesz również dołączyć do programu Samochody z Gwarancją, który wiele z tych rzeczy załatwia za Ciebie, a przede wszystkim daje Ci te gotowe wyróżniki i gotowy marketing.
Na dziś to już wszystko. Jeśli uważasz, że ten artykuł może się komuś przydać, prześlij go dalej. A my widzimy się w kolejnym wpisie, w którym opowiem o tym, czego możemy się nauczyć na przykładzie wojny cenowej Lidla z Biedronką.