Zastanówmy się przez chwilę, dlaczego właściwie mielibyśmy obniżać cenę auta tylko dlatego, że Klient tego oczekuje. Bo „tak się przyjęło”? Bo wszyscy tak robią? Bo końcówka „900 zł” daje sygnał do negocjacji? Jasne, tak to działało kiedyś – może na giełdzie, może na OLX-ie. Ale dzisiaj? Dzisiaj taka cena nie wyróżnia – ona Cię wtapia w tłum. Jeśli 9 na 10 ogłoszeń kończy się na 900, to Twoje też wygląda… jak każde inne.
Tymczasem wyróżnianie się – nawet drobnym detalem – to jeden z najprostszych sposobów, żeby przyciągnąć uwagę Klienta. I właśnie dlatego uważam, że nie musisz obniżać ceny tylko dlatego, że ktoś tak sobie założył 10 lat temu. Możesz zrobić coś zupełnie odwrotnego.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Obniżać cenę czy dawać Klientowi powód, by zapłacił?
Zamiast obniżać cenę, możesz… zaproponować coś więcej. Ale zanim do tego przejdziemy, trzeba uczciwie przyznać jedno: Klient widzi w tej końcówce „900 zł” zaproszenie do negocjacji. I nie ma co się dziwić – przyzwyczaił się. Ale czy naprawdę chcesz wysyłać sygnał, że Twoja cena to tylko propozycja?
W moim podejściu wolę wycenić samochód na podstawie realnych kosztów: zakup, transport, przygotowanie, podatki, marża. I z tej kalkulacji wychodzi mi konkretna cena – nie 44 900, tylko np. 45 185 zł. I wtedy Klient wie, że to nie jest wymyślona liczba, tylko uczciwy rachunek. A ja nie muszę obniżać ceny, bo ona się sama broni.
Jak nie obniżać ceny, a i tak sprzedać?
To pytanie, które warto sobie zadać. Masz kilka możliwości, które naprawdę działają:
- Dodaj coś wartościowego: gwarancję, opony, pakiet serwisowy.
- Zaoferuj Klientowi wybór: upust 500 zł albo coś wartego 1000 zł.
- Zmień końcówkę ceny – z 44 900 na 45 150 lub 45 200.
Dzięki temu Klient ma poczucie, że „wygrał”, a Ty nie musisz obniżać ceny do granic możliwości. Co więcej – możesz sprzedać drożej i z większą marżą. A przecież o to w tym chodzi.
Obniżać cenę 100 razy rocznie? To strata 90 tysięcy
Zrób sobie prostą kalkulację: 900 zł upustu razy 100 samochodów = 90 000 zł rocznie. To nie jest „koszt sprzedaży”. To jest konkretna strata. A ile z tych transakcji naprawdę wymagało zejścia z ceny? Ile razy Klient dostał upust tylko dlatego, że się o niego upomniał – bez żadnego powodu?
Właśnie dlatego warto zrezygnować z automatyzmu w negocjacjach. Nie chodzi o to, żeby nigdy nie obniżać ceny, ale żeby robić to wtedy, gdy ma to sens – i gdy stoi za tym konkretna wartość. Jeśli dołożysz coś do oferty i zostawisz cenę, to Klient chętniej Ci zaufa.
A może podnieść cenę i… zyskać Klienta?
To nie żart. Jeśli zamiast 44 900 zł wystawisz auto za 45 200 zł, a potem pozwolisz Klientowi utargować 200 zł – to on ma wrażenie, że wygrał 1200. I nawet jeśli Ty nie obniżyłeś ceny, tylko zaplanowałeś ten manewr wcześniej, to wszyscy są zadowoleni.
Zaufanie i poczucie uczciwości w sprzedaży są dziś kluczowe. A cena, która wygląda jak konkretna kalkulacja, robi na Kliencie większe wrażenie niż klasyczne „900 zł z plakatu”. Obniżać cenę to najłatwiejsze, co możesz zrobić. Ale najczęściej to droga na skróty, która nie buduje wartości.
Podsumowanie: cena to narzędzie, nie kompromis
Na koniec chcę zostawić Ci jedną myśl: nie musisz obniżać ceny, żeby sprzedać auto. Musisz natomiast wiedzieć, co ta cena mówi o Tobie jako Sprzedawcy. Czy jest przemyślana? Czy wynika z kosztów i jakości auta? Czy coś za nią stoi?
Zamiast pytać „ile zejść?”, zacznij pytać: „co mogę dać więcej?”. To prosty sposób, żeby nie tylko sprzedać auto, ale zbudować markę, która nie potrzebuje końcówki „900 zł”, żeby być konkurencyjna.