Czy dealerzy nowych aut mają łatwiejszy biznes niż ci, którzy sprzedają samochody używane? Czy zarabiają więcej, czy więcej sprzedają? Czy mają mniej problemów?
Okazuje się, że to nie do końca tak, bo każdy biznes, również ten związany ze sprzedażą nowych samochodów, ma swoje problemy i wyzwania. Skąd o tym wiadomo? W ostatnim czasie uczestniczyłem w Kongresie dealerów, czyli takiej imprezie, która jest organizowana specjalnie na potrzeby Sprzedawców nowych samochodów. Okazuje się, że właśnie ci Sprzedawcy mają również swoje problemy.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Sztuczna inteligencja wsparciem sprzedaży.
Z jakimi problemami dzisiaj borykają się Sprzedawcy nowych samochodów i jak sobie z nimi radzą? Po pierwsze radzą sobie przy pomocy sztucznej inteligencji, bo sztuczna inteligencja wdziera się w nasze życia, można by powiedzieć, że z buciorami. Nie mniej jednak można ją też w swoich biznesach wykorzystywać. I właśnie Dealerzy nowych aut świetnie to robią, bo sztuczna inteligencja pomaga im sprzedawać. Wspiera ona handlowców w skutecznej komunikacji z Klientami, ale również automatyzuje i ułatwia wiele procesów w firmach. A to, że stała się rzeczywistością, pokazują liczbę na poniższym wykresie.
Widzisz teraz, jak szybko różne znane marki zdobyły pierwszy milion użytkowników. Jedną z takich nowych marek jest Netflix, któremu zajęło to 1278 dni, czyli około 3,5 roku. Twitter potrzebował na to mniej niż 3 lata, bo tylko 912 dni. Facebook przebił Twittera, bo milion użytkowników uzyskał w 300 dni, czyli niecały rok. Kolejny był Spotify, któremu zdobycie pierwszego miliona użytkowników zajęło tylko 150 dni, czyli około 5 miesięcy. Na koniec, jak na białym koniu wjechał Chat GPT, któremu wystarczyło 5 dni do tego, żeby pozyskać pierwszy milion użytkowników.
Można więc powiedzieć, że sztuczna inteligencja już dziś masowo jest wykorzystywana nie tylko przez firmy, które zajmują się sprzedażą samochodów. Wszystkie duże firmy, które są nowoczesne i mają środki, wykorzystują moce sztucznej inteligencji. Jaki jest wniosek dla Ciebie? Jeśli prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, to powinieneś zacząć korzystać ze sztucznej inteligencji. Natomiast z drugiej strony w czasach, kiedy tej sztucznej inteligencji będzie coraz więcej w naszym życiu warto zastanowić się nad tym, czy nie lepiej pozostać po prostu człowiekiem. Czy nie warto pokazywać siebie i swojej firmy przez pryzmat właśnie zwykłego człowieczeństwa, a nie grafik generowanych przez AI.
Oczywiście potrzebne są do tego media społecznościowe, potrzebne jest do tego Twoje zaangażowanie. Na pewno jedną z rad, którą mogę Ci dzisiaj przekazać, jest to, żeby pozostać człowiekiem w czasach sztucznej inteligencji i wykorzystać to, że prowadzisz małą firmę oraz to, żeby pokazać jak działasz i jak pracujesz.
Dealerzy nowych aut stale się edukują.
Dealerzy nowych aut ciągle się uczą i zdobywają nową wiedzę. Kongres dilerów, w którym uczestniczyło ponad 900 przedstawicieli różnych firm z całej Polski jest tego najlepszym dowodem. Bilety kosztowały od 1500 do 3000 zł, a cały Kongres składał się z ponad 20 prelekcji. Oczywiście były wystąpienia ze sprzedaży, z marketingu, ze sztucznej inteligencji i wiele innych. Natomiast to, co jest najistotniejsze, to fakt , że Sprzedawcy nowych samochodów po prostu zdobywają wiedzę i chętnie tą wiedzą się dzielą.
W branży sprzedaży używanych samochodów póki co jest jedna taka konferencja. Organizuje ją firma GetHelp.pl dla swoich partnerów. Firma ta reklamuje swoją konferencję właśnie takimi hasłami jak merytoryczne treści, wyjątkowa energia, czy ludzie, których można na takiej konferencji poznać. Wszystko wzmocnione jest takim bankietem do białego rana. Więcej na temat Konferencji GetHelp.pl znajdziesz tutaj.
Dla Ciebie mam taki wniosek podsumowujący: Czasami warto zrezygnować z jednego dnia pracy i przeznaczyć go na udział w tego typu konferencjach, przedsięwzięciach, szkoleniach. Ja wiem, że często może się wydawać, że to strata jednego dnia pracy, w którym mógłbyś sprzedać samochód, ale z takimi wydarzeniami jest trochę jak ze studiami. Czasami uczestniczymy w nich po to, żeby zdobyć jedną maleńką myśl, która przełoży się na konkretne działania. Czasami można kogoś podpatrzeć, jakiś pomysł ulepszyć i ten pomysł powoduje, że takie pomysły rozwijają Twoją firmę. Dlatego gdybym miał jeszcze raz coś Ci doradzić to bierz udział w różnego rodzaju konferencjach, spotkaniach branży i rozwijaj siebie, bo Twój rozwój to rozwój Twojej firmy.
Pracownicy – pomoc czy udręka?
Kolejne wyzwanie, z którym borykają się Dealerzy nowych aut to pracownicy, czyli często handlowcy, którzy wcale nie chcą sprzedawać. Boją się sprzedawać, a co gorsza często wpadają w swoje rutyny i przekonania, które przeszkadzają im rozwijać się w pracy i osiągać coraz lepsze efekty. Wiele prezentacji na kongresie dealerów dotyczyło właśnie motywowania handlowców, pracy z handlowcami, ale również rekrutacji, wdrożenia i wielu innych problemów, które firmy w dzisiejszych czasach mają ze swoimi pracownikami. Oczywiście te problemy związane są nie tylko z rekrutacją, ale również z tym, że to po prostu dużo kosztuje. A w czasach kiedy każda firma, chce zwiększać sprzedaż, obroty i swą rentowność, to te problemy z pracownikami wydają się być coraz bardziej istotne.
Jedno z badań bardzo dobrze obrazuje tą sytuację. Młodzi chcą dzisiaj pracować w IT albo chcą być youtuberami, a branża motoryzacyjna jest jedną z tych najmniej popularnych. Gorzej jest tylko w hotelarstwie, cateringu, górnictwie albo rybołówstwie i rolnictwie. Jeśli, kolokwialnie mówiąc, nie garną się do pracy w sprzedaży samochodów, to siłą rzeczy firmy niejako zmuszone są do zatrudniania tych handlowców bardziej doświadczonych. A jak to z nimi jest? No, najczęściej mają mnóstwo swoich własnych przekonań, mają mnóstwo nawyków z poprzednich miejsc pracy. Bardzo często jest tak, że im się najzwyczajniej w świecie nie chce, a czego im się nie chce? No nie chce im się proponować na przykład odkupu starego samochodu przy sprzedaży nowego. Handlowcom nie chce się proponować usług dodatkowych. Nie chce im się wykonywać wielu czynności, takich stricte sprzedażowych i tracą czas na mnóstwo zadań dodatkowych.
I tutaj przykład z rynku samochodów używanych: Na jednego handlowca przypada między 6 a 10 transakcji w miesiącu. Zastanawiam się jak to możliwe, że człowiek, który zajmuje się sprzedażą robi 6 do 10 transakcji w miesiącu, czyli jedną na 2, 3 dni robocze i nie ma czasu na obsługę Klientów? Nie ma czasu na to, żeby proponować Klientom opcji dodatkowych, żeby zwiększać swoją marżę i żeby poprawiać swoją sprzedaż?
Tak, dobrze widzisz. Handlowcy nie proponują dodatkowych usług, nie robią dodatkowej sprzedaży, bo im się nie chce, bo uważają, że nie chcą naciągać Klientów, bo uważają, że Klienci nie mają pieniędzy.
Szkoda słów.
Jaki jest więc wniosek dla Ciebie? Po pierwsze możesz wykorzystać to, że prowadzisz jednoosobową firmę, że jesteś małą firmą, więc szybko możesz podjąć decyzję o wprowadzeniu dodatkowych produktów takich, na których możesz dodatkowo zwiększać marżę. Szybko możesz podejmować decyzje i masz wielki komfort tego, żeby nie tracić czasu na pracę z handlowcami, którym się najzwyczajniej w świecie nie chce, albo takimi, którzy po prostu nie potrafią wyjść z własnej strefy komfortu. Możesz więc sam zadecydować czy tak jak ci handlowcy chcesz po prostu marudzić i narzekać. A może jednak chcesz podjąć jakieś działania i zacząć rozwijać swoją firmę?
Stałe procesy i powtarzalne procedury.
Duże firmy dealerskie rozwijają się dzięki temu, że są uporządkowane, że mają swoje procesy i procedury. Duża część wystąpień przeznaczonych była temu, żeby te procesy optymalizować i je poprawiać. No oczywiście takie procesy w dużych firmach trzeba mieć, ale nie ma absolutnie żadnych przeciwwskazań, żeby w Twojej małej firmie też wprowadzić swojego rodzaju checklisty, które pomogą Ci uporządkować pracę w Twojej firmy. Takie które Tobie ułatwią codzienną pracę. Jeśli masz pracowników, którzy Ci pomagają chociażby w przygotowaniu aut do sprzedaży, to warto takie checklisty wprowadzić. Po co? Chociażby po to, żeby zweryfikować, czy wszystko w aucie jest sprawne. Nie ma chyba nic gorszego niż sytuacja, w której na plac przyjeżdża Klient, żeby kupić samochód, a później okazuje się, że ma on jakieś niewielkie usterki, że wycieraczki nie działają albo że coś nie świeci.
Dealerzy nowych aut, czyli właściciele firm, które są najlepiej poukładane, najlepiej zarządzane i które mają jasne procesy, rozwijają się najszybciej. W zeszłym roku rosły o 35%. Zresztą bardzo dobrze widać to w statystykach, bo w 2021 roku w Polsce było 13 grup dealerskich, które wygenerowały ponad miliard złotych sprzedaży. Nie milion. Miliard!
W 2022 takich firm było 14, ale w 2023 ich liczba wzrosła już do 22. Tak, w Polsce jest już obecnie 22 dealerów, którzy sprzedają za ponad miliard złotych. Na pewno zastanawiasz się nad czym oni się koncentrują. No oczywiście, że koncentrują się na zwiększaniu sprzedaży nie tylko samochodów nowych, ale również coraz chętniej wchodzą w sprzedaż samochodów używanych. Ci najwięksi sprzedają już po blisko 10000 samochodów używanych rocznie. Co robi jeszcze sprzedaż i obroty? Najłatwiej oczywiście generować je na tych usługach dodatkowych.
Wśród firm dealerskich jest bardzo duży nacisk na to, żeby rozwijać sprzedaż tych właśnie produktów dodatkowych. No oczywiście do tego, że firmy proponują sprzedaż ubezpieczeń albo przedłużonych gwarancji już się wszyscy przyzwyczaili. To, że obok sprzedaży samochodów jest serwis, są naprawy blacharsko lakiernicze to też już standard od wielu lat. Ale coraz częściej pojawiają się nowe usługi, czyli takie, które na pierwszy rzut oka dla dealerów są mało atrakcyjne i wydawałoby się, że nie generują dużej marży.
Co mam na myśli? No na przykład usługi myjni i detailingu, oczywiście dodatkowo płatne. Sezonową wymianę opon razem z hotelem opon, czyli przechowywaniem ich do kolejnej wymiany. Coraz częściej proponuje się chociażby ozonowanie albo płatne badanie i ustawianie geometrii. Słyszałem nawet o dodatkowej wymianie oleju po przejechaniu 3000 km. Po co? No po to żeby auto było bardziej bezawaryjne.
Podsumowując, firmy z milionami obrotów coraz częściej i chętniej inwestują do sprzedaż dodatkowych usług i te dodatkowe usługi bardzo często dają kilkadziesiąt procent marży. Co więcej, obok milionów sprzedaży i milionów prowizji ze sprzedaży samochodów pojawiają się dodatkowe miliony ze sprzedaży usług dodatkowych. A co Ty możesz z tym zrobić? No oczywiście też możesz zacząć sprzedawać dodatkowe usługi.
Samochody elektryczne i auta z Chin.
Samochody elektryczne mają swoich zwolenników i przeciwników. Ty na pewno też na ten temat masz swoje zdanie, ale myślę, że nie ono jest tutaj najważniejsze. Bo najważniejsze jest to, że Unia Europejska, poprzez różnego rodzaju przepisy naciska nas, Europejczyków na zakup właśnie samochodów eterycznych. Dla Ciebie jako Sprzedawcy aut używanych oznacza to , że za chwilę pojawi się potrzeba Klientów również na to, żeby takie auta elektryczne używane kupować i staniesz przed wyborem czy w ogóle takie auta powinieneś oferować. Moim zdaniem niosą one ze sobą bardzo duże ryzyko, chociażby związane z rękojmią i tym, jak szybko w tych samochodach psuć się będą baterie. Ale to temat na trochę inny artykuł.
Dodatkowym wyzwaniem są pojawiające się coraz liczniej samochody marek chińskich. Tych marek w Polsce obecnie jest 6 i w najbliższym czasie pojawi się kilka nowych. Dlaczego o tym wspominam? Bo nowy chińczyk kosztuje jakieś 80/100 tyś. zł. , więc za takie pieniądze Klient może mieć całkiem nowoczesnego suva. Z drugiej strony można sobie za 50 czy kilkadziesiąt tysięcy zł kupić używane Audi albo Volkswagena. Uważam jednak , że Klienci coraz częściej będą zastanawiali się nad właśnie takim wyborem, czy kupić używany samochód za 50, 70 80 tysięcy czy nowe za przysłowiowe 100. Tym bardziej, że te nowe samochody łatwo jest skredytować, czyli łatwo będzie takie dodatkowe kilkadziesiąt tysięcy sobie pożyczyć z banku po to, żeby właśnie kupić auto nowe. Dla Sprzedawców samochodów używanych będzie to coraz większe wyzwanie, bo coraz więcej Klientów będzie się tymi samochodami marek chińskich interesowało.
Jeśli uważasz, że to jest mrzonka, to chcę Ci powiedzieć, że w pierwszym półroczu 2024 roku Marka MG sprzedała ponad 4000 nowych samochodów w Polsce. To już jest taki wynik, na który warto zwrócić uwagę, a tych punktów dealerskich w całej Polsce obecnie już jest już prawie 100. Mówię o tych markach chińskich, więc na pewno warto ten rynek obserwować. Ważne, żeby zadać sobie pytanie, co Ty, jako Sprzedawca używanych samochodów, możesz z tym zrobić?
Można podjąć 2 rodzaje działań. Działania centralne i to robią producenci chociażby chińskich samochodów, czyli centralnie edukują Klientów. Podobnie działa Program samochody z gwarancją. Pokazuje tym potencjalnym Kupującym, że warto kupić samochód używany od sprawdzonej firmy, czyli od takiego autoryzowanego sprzedawcy. A warto to zrobić dlatego, że taki samochód ma już gwarancję wliczoną w cenę a dodatkowo ci Sprzedawcy weryfikowani są przez pozytywne opinie prawdziwych Kupujących, czyli przez budowanie zaufania.
Jeśli więc podłączasz się pod jakiś trend, taką ogólnopolską narrację, to taka firma ogólnopolska wiele rzeczy robi za Ciebie. Na przykład produkuje treści takie, którymi edukuje Klientów.
Z drugiej strony możesz podjąć działania lokalne, czyli takie w swoim najbliższym otoczeniu. Samodzielnie możesz edukować swoich Klientów. Możesz pokazywać im, jak działasz, jak budujesz swoją firmę i te treści warto tworzyć na przykład w mediach społecznościowych. Z drugiej strony, jeśli podłączasz się do takiego Programu jak samochody z gwarancją otrzymujesz gotowe treści do udostępnienia. Wystarczy je lokalnie dystrybuować. Wystarczy pokazywać swoim lokalnym Klientom, że odróżniasz się od swojej konkurencji. Tym bardziej, że w Programie samochody z gwarancją będzie tylko kilkuset Sprzedawców. I to jest taka docelowa liczba, czyli jakieś 3% wszystkich Sprzedawców na rynku. Polska została w programie podzielona na kilkadziesiąt regionów i w każdym z regionów będzie kilku Sprzedawców, czyli jest całkiem spore prawdopodobieństwo na to, że w jakimś mieście, trzydziesto czy czterdziestotysięcznym będziesz sam i samodzielnie, właśnie dzięki udostępnianiu tych treści będziesz mógł wyróżnić się na tle swojej konkurencji.
Perspektywa na przyszłość.
Ostatnią kwestią jest pytanie o przyszłość. Sprzedawcy używanych samochodów najczęściej narzekają na to, że jest źle, że sprzedają mniej samochodów, że marże na tych sprzedażach są coraz niższe, a dodatkowo wszystko utrudniają coraz bardziej roszczeniowi Klienci. Jak dobrze wiesz, Dealerzy nowych aut, też mają swoje wyzwania. Natomiast ich nastawienie na przyszłość, ich spojrzenie na przyszłość jest zdecydowanie inne. Bo okazuje się, że 70,1 % Sprzedawców nowych samochodów uważa, że w tym roku sprzeda więcej aut niż wyroku ubiegłym. A tylko o 9% spodziewa się spadków sprzedaży. Mało tego, ponad połowa deklaruje, że w tym roku w swoich firmach osiągnie większe dochody niż w poprzednim roku. To jasno pokazuje, że Dealerzy nowych aut, pomimo tego, że borykają się ze swojego rodzaju problemami i różnego rodzaju wyzwaniami, to podejmują skuteczne działania i to takie, które pozwalają im rozwijać swoje firmy.
Pytanie, jaki jest wniosek dla Ciebie? A no taki, że Ty nadal możesz narzekać na sytuację. Nadal możesz narzekać na Klientów. Możesz być jak handlowcy Dealerów samochodów i cały czas oglądać się w przeszłość, czekać na nowe, lepsze czasy i cały czas kierować się stereotypowym myśleniem.
Pytanie, jaki jest wniosek dla Ciebie? A no taki, że Ty nadal możesz narzekać na sytuację. Nadal możesz narzekać na Klientów. Możesz być jak handlowcy Dealerów samochodów i cały czas oglądać się w przeszłość, czekać na nowe, lepsze czasy i cały czas kierować się stereotypowym myśleniem.
Możesz też wykorzystać to, że masz małą firmę, czyli taką, która łatwo może podejmować decyzje.
Firmę, w której łatwo wprowadzić jakieś zmiany.
Firmę, w której łatwo podejmować nowe działania, nowe wyzwania i budować tą swoją markę, zwłaszcza na lokalnym rynku, bo jak widać jak pokazują to statystyki, te duże ryby coraz chętniej zjadają te mniejsze i dotyczy to nie tylko rynku nowych samochodów, ale również tych używanych.
Na dzisiaj to już wszystko. Cześć!