Czy da się sprzedawać samochody bez ogłoszeń w internecie?

Cy da się sprzedawać samochody bez ogłoszeń w internecie?

Jeśli zajmujesz się sprzedażą używanych samochodów, na pewno widzisz, że ogłoszenia w Internecie są coraz mniej skuteczne. Nawet jeśli mają dużo wyświetleń, to Klienci dzwonią coraz rzadziej i są coraz mniej konkretni. Jak więc sprzedawać samochody bez ogłoszeń w Internecie?
Pierwszy pomysł, jaki zwykle przychodzi do głowy, to genialne: „obniżę cenę”! To czasami działa, a czasami nie, ale nawet jak pojawiają się klienci, to cała sprzedaż nadal jest tak samo trudna jak zwykle. Często staje się nawet trudniejsza, a co za tym idzie, męcząca i bardziej denerwująca. Dodatkowo pojawiają się setki pytań, „marudzenie” i negocjacje ceny, które zmniejszają Twoją marżę. Zastanawiasz się, co się dzieje z ludźmi, że nie doceniają już obniżonej ceny, często poniżej kosztów, i nadal nie kupują? Są dwa powody.

Spis treści:

1. Dlaczego ogłoszenia w Internecie przestają przynosić Klientów?
2. Poznaj sekrety skutecznej sprzedaży samochodów.
3. Sprzedaż samochodów: jak uniknąć pułapek tradycyjnego podejścia?
4. Dlaczego warto postawić na sprzedaż doradczą w branży auto handlu?
5. Jak budować zaufanie w branży auto handlu i mieć stałych Klientów?

Po pierwsze, rynek sprzedaży używanych samochodów się nie rozwija, bo Klienci kupują mniej, a konkurencja rośnie, chociażby ze strony Sprzedawców nowych samochodów albo szarej strefy. Czasy, w których ta branża była prostym przepisem na karierę od pierwszego samochodu do pierwszego miliona, bezpowrotnie minęły. Teraz trzeba się bardziej postarać, mądrzej pracować i wyprzedzać innych „handlarzy”. Niestety rynek nie pomieści już wszystkich i czekają nas czasy, w których niektórzy z niego będą musieli zniknąć. Zresztą o tym, jak z dłuższej perspektywy wygląda sytuacja w sprzedaży używanych samochodów, będzie kolejny artykuł 😊.

Po drugie, bo sprzedajesz tak jak wszyscy. No może prawie wszyscy. O sprzedaży transakcyjnej i o tym, jak ona działa,  pisałem w poprzednim artykule, który znajdziesz tutaj -> Przejdź do artykułu.

Sprzedaż transakcyjna to sprzedaż oparta na pozyskaniu zainteresowania Klienta w ogłoszeniu, którego celem jest szybka, pojedyncza transakcja. Taka tu i teraz. Ty sam koncentrujesz się już od ogłoszenia na parametrach samochodu, na przykład przebiegu, grubości lakieru, roczniku, wyposażeniu i wielu innych elementach. Kupujący robią to samo. A skoro Klient nie zna Ciebie ani Twojej firmy, nie ma zaufania ani do Ciebie ani do całej branży tzw. handlarzy, to cała transakcja idzie dużo ciężej i koncentruje się głównie na negocjacji ceny.

Poznaj sekrety skutecznej sprzedaży samochodów.

Jak więc sprzedawać samochody używane bez ogłoszeń?

Co zrobić, żeby budować źródła pozyskania Klientów, którzy będą chcieli kupić właśnie u Ciebie?

Najlepiej byłoby zmienić swój styl sprzedawania, a przede wszystkim nastawienia i działania. Krótko mówiąc, odpowiedzią jest sprzedaż doradcza. Czym się różni od tego, co robi pewno 95% handlarzy w Polsce? Podejściem do Klienta i samym sposobem sprzedaży. Chodzi o to, żeby sprzedać Klientowi kilka samochodów w dłuższej perspektywie czasu, a nie jeden tu i teraz. Ważne jest to, żebyś sprzedawał Klientowi tylko wtedy, gdy naprawdę dowiesz się czego oczekuje od samochodu. Dlaczego akurat taki samochód chce kupić i żebyś miał 100% pewności, że to dla Kupującego, a nie dla Ciebie najlepsze rozwiązanie.

Na tym właśnie polega różnica między handlarzem z ogłoszenia a profesjonalistą, któremu można zaufać i do którego Klienci wracają. Wiem, że to trudne. Sam sprzedażą zajmuję się ponad 20 lat i wiem jak trudno jest odpuścić. Wiem jaka jest to pokusa. Zwłaszcza jeśli potrafisz przegadać Klienta, namówić go albo wcisnąć to, co sam zechcesz sprzedać. Wiem, że tak można i przyznaję, że sam nieraz tak zrobiłem. I doświadczenie mnie nauczyło, że na dłuższą metę to się po prostu nie opłaca. Bo taki Klient kupi raz i już więcej do Ciebie nie wraca.

Przykład? Proszę bardzo. Na Twoim placu pojawia się przysłowiowa młoda dziewczyna, zupełnie nie znająca się na samochodach. W oko wpada jej czerwone Audi w dieselku. Co robi tradycyjny handlarz? Opowiada o tym, jakie to super Audi. Ma klimatyzację, jest w najszybszym czerwonym kolorze, ma oryginalny lakier i radio na płyty. Jak sprzeda, to zarobi i cześć.

W doradztwie jednak chodzi o to, żeby dowiedzieć się, co oprócz czerwonego koloru Twojego Audi jest ważne dla dziewczyny. Może się okazać, że auto jej się podoba, ale potrzebuje go na dojazdy na studia 20 km dziennie. Nie ma zielonego pojęcia o serwisowaniu samochodów, o tym, że już niedługo czekać ją będzie wymiana rozrządu, na którą już dzisiaj nie ma kasy. Bo budżetu ma 17 tysięcy, a Twoje Audi jest za 18 500. Zresztą na samochód zarobiła, bo pracowała całe wakacje za granicą. Sztuką jest to, żeby ją uświadomić i zaproponować inne auto, np. Fiata Pandę w benzynie za 15 tysięcy, dzięki czemu będzie miała pieniądze na obsługę auta po zakupie. Ideałem byłoby, gdybyś sam to za nią zorganizował, bo zrobisz to lepiej, szybciej i taniej. A jeśli będzie się upierała na Audi, to trzeba ostrzec, że zakup tego konkretnego samochodu będzie się wiązał z wydatkami w najbliższym czasie, na które Klientka nie ma budżetu.

Tak, wiem. To ryzykowne, bo jak odstraszysz Klienta od Audi, to może nie kupić Fiata. Jeśli jednak sprzedasz Audi, to obaj już teraz wiemy, że Klientka nie będzie zadowolona. W najlepszym wypadku za kilka tygodni sama się zorientuje albo ktoś jej podpowie, że już czas na wymianę rozrządu. W najgorszym, że rozrząd przeskoczy, a Ty będziesz miał reklamację z rękojmi i widmo sporu sądowego. To dla Klientki oznacza, dodatkowe koszty i to, że poczuje się oszukana, a dla Ciebie to, że już nigdy do Ciebie nie wróci, nigdy nikomu Cię nie poleci i dalej będzie powtarzać obiegowe opinie o handlarzu, który sprzedał Audi i w którym od samego początku były problemy.

Widzisz różnicę? Jeśli nie, to podam Ci swój własny przykład. Jakiś czas temu potrzebowałem kupić piłę, taką do drewna. Trafiłem do sklepu, w którym powiedziałem o tym, że mam dużą działkę ze starym ogrodem, który muszę wyciąć. Oczywiście to była pierwsza piła w moim życiu, więc nie miałem zielonego pojęcia co wybrać. Oczywiście handlarz, tym razem pił, wcisnął mi piłę elektryczną. Oczywiście z dodatkowym akumulatorem i szybką ładowarką, żeby było ciszej i bardziej eko. A jak wyszło? Tak, że prąd już wtedy był drogi, a te superbaterie ładują się 3 godziny, a wystarczają w moich warunkach na jakieś 20, no może 25 minut pracy w żółwim tempie. Wydałem parę tysięcy, mało mogłem zrobić i jeszcze ciągle się denerwowałem. Poszedłem więc do Stihla. Chciałem kupić dużą i mocną piłę. żeby się już nie męczyć z elektryczną. Doradca jednak zapytał, do czego chce używać sprzętu, w jakich warunkach i tak dalej. W taki oto sposób za 1000 zł kupiłem zwykłą piłę spalinową. Fakt, hałasuje, ale śmiga aż miło. Wydałem 4 razy mniej, a jestem 10 razy bardziej zadowolony. I nieprzypadkowo nie piszę tu nazwy sklepu, w którym wcisnęli mi elektryczny cud techniki. Użyłem za to nazwy Stihl, którą od trzech lat wszystkim polecam. I to nie dlatego, że kupiłem jedną piłę za tysiąc złotych, ale dlatego, że sprzętów tej marki mam już kilka. Jak widzisz, sprzedaż jednorazowa skoncentrowana na jednorazowym zarobku oraz ta doradcza funkcjonuje nie tylko w naszej branży.

Podsumowując, jeśli chcesz być doradcą Klienta, a nie kolejnym handlarzem uzależnionym od Klientów z ogłoszeń, musisz zmienić swoje podejście. Przestać koncentrować się na sprzedawaniu konkretnego samochodu, a zacząć myśleć o tym, co trzeba zrobić, żeby każdego Klienta spróbować zamienić w takiego, który będzie u Ciebie kupował więcej i chętnie Cię polecał. Czy to oznacza, że wystarczy zmienić nastawienie i wszystko już od jutra będzie pięknie? No jasne, że nie. To tylko pierwszy i najtrudniejszy krok.

Dla ułatwienia krótko opowiem, co trzeba zrobić jeszcze.

O rzeczach oczywistych i innych patologiach bardzo krótko. Kombinowanie z autami, ukrywanie małych awarii, wciskanie kitu czy inne patologie typu ” Nie powiem, że coś było malowane, uszkodzone, cofnę licznik albo podłożę umowę na Niemca. Nawet się nie rozgaduje.” Jeśli decydujesz się na koloryzowanie rzeczywistości i działanie na zasadzie taniej kupić, drożej sprzedać, a później zablokować numer Klienta, żeby do Ciebie nie mógł zadzwonić, to czas żebyś się pogodził z tym, że sprzedaż z ogłoszenia jest dla Ciebie najlepsza.

Jest pięć najważniejszych rzeczy, które trzeba zrobić w swojej firmie, żeby mieć stałych Klientów.

•  Po pierwsze, buduj zaufanie do siebie jako Sprzedawcy i doradcy. Myśl o każdym Kliencie w perspektywie sprzedaży kilku samochodów w ciągu kilku najbliższych lat, zamiast pojedynczej sprzedaży tu i teraz.
• Po drugie, kupuj tylko samochody, które naprawdę chcesz sprzedawać, a nie takie, które będą najtańsze w ogłoszeniu. Jeśli koncentrujesz się na niskiej cenie sprzedaży, to pokaż Klientom, że to właśnie niska cena jest twoim głównym atutem, a nie to, że wszystkie twoje auta to perełki.
• Jeśli kupujesz uszkodzone samochody, to dobrze przygotuj je do sprzedaży. Jeśli wymagają naprawy, to zrób je porządnie. Nie oszczędzaj na wymianie końcówki drążka albo na nabiciu klimatyzacji. A jeśli sprzedajesz auto w stanie nieidealnym, to poinformuj Kupującego, na jakie wydatki musi być gotowy.
• Po czwarte, sam wybieraj sobie Klientów. Nie musisz sprzedać wszystkim. Prawdopodobnie wystarczy, że sprzedasz 200 samochodów w roku ludziom, którzy docenią to, co robisz i jak sprzedajesz.
• I po piąte, buduj dłuższe relacje i po sprzedaży utrzymuj kontakt ze swoimi Klientami. Angażuj się i bądź profesjonalny, a odwdzięczą Ci się kolejnymi zakupami i poleceniami.

Narzędzia, których potrzebujesz, oczywiście poza dobrymi samochodami, żeby budować stałą bazę Klientów i poleceń.:

• Mediów społecznościowych, które dają olbrzymie zasięgi.
• Własnej strony WWW, na której prezentujesz całą swoją ofertę.
• Tradycyjnej reklamy, takiej jak banery i wizytówki, która nadal działa.
• Wizytówki na mapach Google, która buduje zaufanie. I pozwala Klientom łatwo Cię odnaleźć.
• Płatnej współpracy z ludźmi, którzy będą Cię polecać.
• Planu na pracę z dotychczasową bazą Klientów. Bo oni chętniej kupują i dają najwięcej zarobić.

Na dzisiaj to już wszystko.
Zapraszam na kolejne wpisy. 😊