Dobry samochód to za mało, żeby go sprzedać
Wielu Sprzedawców wierzy w prosty schemat: mam dobre samochody, więc one się sprzedadzą. W teorii brzmi to logicznie. W praktyce – bardzo często nie działa.
Patrząc na rynek, trudno się temu dziwić. Setki tysięcy ogłoszeń, miliony wyprodukowanych samochodów, powtarzalne modele i konfiguracje sprawiają, że z perspektywy Klienta większość ofert wygląda bardzo podobnie. Oczywiście jeden samochód może być lepiej przygotowany, drugi mieć lepszą historię, trzeci niższy przebieg. Ale to nadal nie jest coś, co automatycznie powoduje sprzedaż.
Dlatego przekonanie, że sam produkt rozwiązuje problem sprzedaży, jest po prostu błędne. Sprzedaż samochodów nie zaczyna się od auta – zaczyna się od tego, jak Klient postrzega całość oferty.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Sprzedaż samochodów to nie tylko produkt, ale całe doświadczenie
Sytuacja z rzymskiej cukierni bardzo dobrze to pokazuje. Tiramisu było dobre, ale takich miejsc w centrum miasta były dziesiątki. Mimo to tylko jedno z nich miało ogromną kolejkę.
To nie był przypadek.
Zadziałało kilka elementów jednocześnie. Miejsce – ścisłe centrum i ogromny ruch. Widoczność – kolejka, która przyciągała uwagę. Zaufanie – skoro inni kupują, to musi być dobre.
W autohandlu działa to identycznie. Klient nie widzi tylko ogłoszenia i samochodu. Widzi też:
To wszystko buduje decyzję jeszcze zanim Klient przyjedzie obejrzeć auto.
Klient kupuje to, co widzi u innych
Jednym z najmocniejszych elementów tej sytuacji była kolejka. Ludzie ustawiali się nie tylko dlatego, że produkt był dobry, ale dlatego, że widzieli innych kupujących.
To uruchamia prosty mechanizm:
skoro inni wybierają to miejsce, to znaczy, że warto.
W sprzedaży samochodów ten mechanizm działa tak samo, tylko w innej formie. To są:
Proces i organizacja mają wpływ na sprzedaż
W tej cukierni wszystko działało jak dobrze zaprojektowany system. Kilka osób na małej przestrzeni, każdy z jasno określoną rolą, płynna obsługa, porządek, tempo pracy.
To nie był przypadek, tylko efekt dobrze poukładanego procesu.
W autohandlu często wygląda to zupełnie inaczej. Działanie bez schematu, bez powtarzalności, bez kontroli nad tym, co dzieje się na poszczególnych etapach sprzedaży. A Klient bardzo szybko wyczuwa chaos.
Sprzedaż samochodów to nie tylko rozmowa i negocjacje. To cały proces, który musi działać spójnie.
Cena ma znaczenie tylko wtedy, gdy nic innego nie działa
Najciekawsze w tej historii jest to, że cena tiramisu praktycznie nie miała znaczenia. Nie była czynnikiem decyzyjnym.
Dlaczego? Bo wszystko inne było poukładane.
W sprzedaży samochodów jest dokładnie tak samo. Jeśli jedyne, co oferujesz, to samochód i cena, Klient będzie:
- porównywał,
- szukał taniej,
- negocjował.
Ale jeśli zadbasz o całość – doświadczenie, komunikację, zaufanie, sposób prezentacji – wtedy cena przestaje być jedynym punktem odniesienia.
Co naprawdę sprzedaje samochody?
Ta historia bardzo dobrze pokazuje jedną rzecz. Nie sprzedaje sam produkt.
Sprzedaje:
- sposób, w jaki jest pokazany,
- miejsce, w którym Klient go znajduje,
- zaufanie, które budujesz,
- proces, który przeprowadza Klienta przez decyzję,
- doświadczenie, które zapamięta.
Dlatego sprzedaż samochodów nie jest prostą zależnością między autem a ceną. To system powiązanych elementów, które razem wpływają na decyzję Klienta.
I dopóki skupiasz się tylko na produkcie, będziesz konkurował z całym rynkiem.
W momencie, w którym zaczynasz ogarniać całość – zaczynasz się wyróżniać.