Sprzedaż samochodów używanych w Polsce przechodzi dynamiczne zmiany. Autohandel, szczególnie w przypadku mniejszych przedsiębiorców, zmaga się z coraz większymi trudnościami, które prowadzą do spadku marży, wzrostu liczby reklamacji i trudności w konkurowaniu z dużymi firmami. W tym artykule przedstawię największe problemy w branży autohandlu oraz rozwiązania, które nakierują Sprzedawców aut używanych na to jak odzyskać swoją pozycję na rynku.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Największe wyzwania w branży autohandlu
W poprzednim artykule opisywałem największe i najczęściej występujące problemy Sprzedawców używanych samochodów w Polsce.
Przypomnę tylko, że są to:
Dlaczego mali Sprzedawcy samochodów używanych znikają z rynku?
Wiadomo, że każdy rynek ma jakąś swoją koniunkturę i w dzisiejszych czasach ta koniunktura jest całkiem niezła, bo statystyki rejestracji używanych samochodów pokazują, że jest ich o ponad 20% więcej niż rok temu.
Jak to więc się dzieje, że mali Sprzedawcy znikają z rynku pomimo tego, że sprzedaży jest coraz więcej?
1. Dominacja dużych graczy w branży autohandlu
Duże firmy, takie jak AAAuto, AutoHero czy DasWeltAuto, wykorzystują swoją skalę działania do przyciągania klientów. Przykładowo, AAAuto w 2024 roku osiągnęło rekordową sprzedaż ponad 80 tysięcy pojazdów w trzy kwartały, co daje średnio 320 samochodów dziennie. Mali sprzedawcy, nie mając takich zasobów, często tracą na znaczeniu.
2.Ograniczone budżety na marketing w autohandlu
Duże korporacje inwestują w zaawansowane kampanie marketingowe i promocję swoich usług. Mali Sprzedawcy, bez odpowiednich budżetów, nie są w stanie rywalizować z dużymi graczami, co prowadzi do spadku ich widoczności na rynku.
3.Brak wsparcia w budowie zaufania Klientów
Podczas gdy duże firmy oferują programy gwarancyjne i dodatki, małe firmy często koncentrują się na niskiej cenie, co przestaje być wystarczającym argumentem dla coraz bardziej wymagających Klientów.
Dzisiejszy świat pokazuje, że w pojedynkę takim małym firmom coraz trudniej jest konkurować właśnie z tymi wielkimi Sprzedawcami. Od razu na myśl przychodzi mi rynek sklepów spożywczych, bo kilka czy kilkanaście lat temu na tym rynku istniały praktycznie tylko prywatne, małe sklepy spożywcze.
Oczywiście pojawiały się pierwsze hipermarkety, pierwsze supermarkety, czyli Biedronki albo Lidle.
Natomiast te małe sklepy spożywcze prowadzone na osiedlach, w mniejszych miejscowościach miały się świetnie.
I kiedyś trudno nam było sobie wyobrazić to, że mogą zniknąć. Pojawiła się żabka i w parę lat wszystkie pojedyncze małe sklepy zginęły.
W tej chwili przychodzi mi na myśl od razu porównanie do rynku sprzedaży używanych samochodów, bo te wielkie korporacje mają się coraz lepiej, ci mali Sprzedawcy coraz częściej tą walkę na rynku o Klienta przegrywają chociażby ze względu na to, że nie mają takiej siły zasięgu, takiej siły marketingowej, czy najzwyczajniej w świecie zwykłych budżetów.
Program samochodyzgwarancja.pl – wsparcie dla autohandlu
Co oferuje Program samochodyzgwarancja.pl?
To właśnie jeden z powodów, dla których powstał Program samochodyzgwarancja.pl, bo Program samochodyzgwarancja.pl ma łączyć takich Klientów, którzy chcą w bezpieczny sposób kupić używany samochód, z Autoryzowanymi Sprzedawcami, czyli takimi Sprzedawcami, którzy z jednej strony są gotowi sprzedawać samochody z gwarancją, a z drugiej strony spełniają określone warunki.
Jak duzi gracze w autohandlu zdobywają klientów?
AAAuto – lider na rynku samochodów używanych
AAAuto przyciąga Klientów ofertą rozszerzonych gwarancji, które dają pewność, ochronę i spokój podczas zakupu. Firma rozwija swoją sieć sprzedaży, otwierając nowe oddziały w różnych miastach Polski, co zwiększa jej dostępność dla Klientów.
Auto Hero – elastyczność i jakość
Auto Hero stawia na kompleksową obsługę. Klienci mogą korzystać z szerokiej oferty pojazdów, darmowej gwarancji oraz możliwości zwrotu lub wymiany samochodu w ciągu 21 dni. To podejście buduje lojalność i zaufanie.
DasWeltAuto – samochody używane z gwarancją
DasWeltAuto, program Volkswagena, oferuje niemieckie samochody używane z 12-miesięczną gwarancją. Dodatkowo Klienci mogą skorzystać z atrakcyjnego finansowania, odbyć jazdę próbną oraz zostawić swoje auto w rozliczeniu. I dzisiaj takich samochodów na stronie DasWeltAuto jest ponad 500.
Toyota Pewne Auto – największy wybór na rynku
Toyota Pewne Auto oferuje nie tylko samochody swojej marki, ale również innych producentów. Gwarancje i szeroka oferta (ponad 5,5 tysiąca pojazdów) sprawiają, że Klienci chętnie wybierają tę alternatywę
I co z tego wynika ?
Mali Sprzedawcy sprzedają coraz mniej i ich marże spadają, podczas gdy duzi Sprzedawcy notują wzrost sprzedaży. Mali sprzedawcy kładą duży nacisk na cechy produktu i niską cenę, natomiast duzi gracze również podkreślają te aspekty, ale ich podejście do sprzedaży jest bardziej kompleksowe.
Te obserwacje wskazują na dynamiczne zmiany w rynku sprzedaży samochodów używanych oraz na znaczenie strategii marketingowych i gwarancji w przyciąganiu Klientów.
Rozprawa z mitami o gwarancjach w autohandlu
„Gwarancje na samochody używane nie działają”
Wielu Klientów obawia się, że gwarancje na samochody używane to jedynie obietnice bez pokrycia. Każdy z nas ma doświadczenie z różnego rodzaju gwarancjami i bardzo łatwo nam porównywać te gwarancje, chociaż to często nie ma sensu, bo każdemu z nas czasami nie zadziałała gwarancja na buty, bo podeszwa się odkleiła, nie zadziałała gwarancja na elektronikę albo na cokolwiek innego.
To słowo gwarancja z jednej strony jest bardzo modne, robi świetną robotę w sprzedaży, a z drugiej strony wielu Klientom, którzy nie rozumieją sensu różnych gwarancji, kojarzy się z tym, że w jakiś sposób gwarancja nie zadziałała.
Kluczowe jest jednak, aby Sprzedawcy jasno tłumaczyli, że gwarancje chronią przed awariami, które mogą wystąpić po zakupie samochodu, a nie obejmują istniejących usterek. Przejrzystość i współpraca z firmami, które mają pozytywne opinie, pomagają budować zaufanie.
„Gwarancje na samochody używane mają złe opinie”
Opinie w dzisiejszych czasach sprawdza się w Internecie i są na rynku firmy, które działają we właściwy sposób, które super obsługują swoich Klientów. Są Sprzedawcy używanych samochodów, którzy mają świetne opinie na rynku i są tacy, którzy tych opinii w ogóle nie mają i bardzo często związane jest to z tym, że tych opinii nie chcą mieć, bo się ich boją, boją się konfrontacji z Klientem.
Natomiast jeśli chodzi o gwarancje, to w Programie samochodyzgwarancja.pl mamy dostępne gwarancje firmy GetHelp.pl, a tych opinii na samym tylko Google, GetHelp ma prawie 1500.
Łatwo pokazać Klientowi, że jednak pomimo tego, że ma jakieś obawy, to są na tym rynku firmy, a przynajmniej jest jedna firma, która ma świetne opinie nie tylko od Sprzedawców, ale również od Klientów, którzy mogli z tej gwarancji skorzystać.
„Warunki gwarancji są niejasne”
Bardzo często gwarancja kojarzy się z ubezpieczeniem i z różnymi kruczkami, które mają służyć temu, żeby Klient nie dostał pieniędzy na naprawę. W firmie GetHelp.pl mamy do czynienia z zupełnie inną sytuacją. Zresztą o tym wspomniałem przed chwilą, bo trudno mówić o tym, że firma oszukuje Klientów albo nie realizuje swoich obietnic, a jednocześnie ma tak dużo pozytywnych opinii.
Więc jak to wygląda w przypadku gwarancji GetHelp.pl?
Mamy tutaj do czynienia z pięcioma, można by powiedzieć, wyłączeniami, które są w każdym miejscu bardzo mocno widoczne i przez firmę wielokrotnie podkreślane.
1.Usterki powstałe przed zakupem: Gwarancja działa tylko na usterki, które wystąpiły po zakupie samochodu. Jeśli samochód był uszkodzony przed sprzedażą, gwarant nie odpowiada za jego naprawę.
2.Elementy eksploatacyjne: Gwarancja nie obejmuje elementów eksploatacyjnych, takich jak tarcze, klocki hamulcowe.
3. Czynności serwisowe: Gwarancja nie dotyczy również czynności serwisowych, np. wymiany filtrów czy oleju.
4. Ograniczenia dotyczące konkretnych elementów: Gwarancja dotyczy wyłącznie określonych elementów samochodu. Na przykład, w Programie samochodyzgwarancja.pl dostępne są różne opcje gwarancji, z których jedna (gwarancja Grand) chroni 100% usterek mechanicznych, ale nie obejmuje usterek elektrycznych czy elektronicznych, takich jak tempomat, nawigacja czy kamera cofania.
5. Zdarzenia zewnętrzne: Gwarancja nie obejmuje szkód wynikających z zewnętrznych zdarzeń, takich jak kolizje, zamarznięcie lub zalanie samochodu.
„Gwarancja wliczona w cenę auta obniża marżę”
Jest dokładnie na odwrót, bo za każdą gwarancję, również tą wliczoną w cenę samochodu, płaci Klient. Dodatkowo 30% Klientów, którzy obecnie kupują używane samochody zwraca uwagę na to, czy sprzedawca udziela gwarancji.
Co wiecej, gwarancja ułatwia całą sprzedaż, bo dzięki niej zdobywasz większe zaufanie Klienta i jego większy spokój.
„Gwarancja nie jest potrzebna, bo auto jest sprawne”
Cała ta obawa wynika z tego, że bardzo często ani Sprzedawcy, ani Klienci, nie rozumieją istoty gwarancji. Za stan techniczny pojazdu w momencie zakupu odpowiada Sprzedawca. Jeśli samochód ma jakieś wady, to oczywiście można taki samochód sprzedać, ale należy to opisać w załączniku do umowy albo w jakimś protokole. To właśnie jest stan, w jakim Klient kupuje używany samochód.
Natomiast gwarancja włącza się od tego momentu i ma chronić Klienta na wypadek awarii, które powstaną po zakupie samochodu. Statystyki pokazują, że 38% samochodów używanych w pierwszym roku po zakupie ma jakąś awarię, a średni koszt usunięcia takiej awarii to prawie 2000 zł.
I właśnie to należy wytłumaczyć Klientowi, że Ty jako Sprzedawca odpowiadasz za to wszystko, co działo się do momentu sprzedaży samochodu, a od tej chwili będzie Klient borykał się z ewentualnymi kosztami sam.
„Klienci wolą rabaty zamiast gwarancji”
Jeśli sprzedajesz gwarancję na samochód używany w taki sposób, że mówisz Klientowi, że może dostać rabat albo gwarancję, to oczywiste jest to, że Klient w pierwszej chwili wybiera pieniądze, które ma dostępne tu i teraz, czyli ten mityczny rabat.
Rabat jest atrakcyjny w momencie zakupu auta, ale gwarancja daje Klientowi długoterminowe bezpieczeństwo. Odpowiednie wyjaśnienie korzyści płynących z gwarancji na samochód używany może przekonać Klientów do rezygnacji z rabatu na rzecz większej wartości oferty. Co więcej, jeśli gwarancja zadziała, czyli jeśli po sprzedaży wydarzy się awaria i gwarant taką awarię usunie, to Ty zyskujesz zadowolonego Klienta. Takiego Klienta, który będzie do Ciebie wracał i takiego Klienta, który będzie Cię polecał.
Podsumowanie
Autohandel w Polsce stoi przed wieloma wyzwaniami, ale jednocześnie daje możliwości rozwoju. Kluczowe staje się dostosowanie do oczekiwań Klientów, inwestowanie w gwarancje i budowanie zaufania. Program samochodyzgwarancja.pl to narzędzie, które może pomóc mniejszym Sprzedawcom konkurować z dużymi firmami i przyciągać nowych Klientów.
Jeśli chcesz dołączyć do grona Autoryzowanych Sprzedawców, odwiedź stronę samochodyzgwarancja.pl i zobacz, jak możesz zwiększyć swoją konkurencyjność.
