W poprzednim artykule zastanawialiśmy się, czy produkty dodatkowe takie jak kredyty, leasingi albo dodatkowe rozszerzone gwarancje mogą pomóc sprzedać Twój samochód. Okazało się, że mogą – i to nie tylko wspierając sprzedaż, ale również generując dodatkową marżę.
Dostałem jednak pytania: „Fajnie, ale jak to zrobić?”. Dlatego w tym artykule pokażę 2 sposoby na sprzedaż produktów dodatkowych, które pomogą Ci skutecznie zwiększyć wyniki.
Wolisz słuchać zamiast czytać? Bardzo proszę!
Proces sprzedaży produktów dodatkowych
Sprzedaż w różnych branżach wygląda z grubsza tak samo. Zawsze składa się z kilku powtarzalnych etapów, które muszą zaistnieć. Na tym opiera się cały model lejka sprzedaży, który składa się z 3 etapów – zainteresowania, zaufania i zakupu.
Podobnie jak w przypadku samochodów, sprzedaż produktów dodatkowych zaczyna się od zainteresowania. Jeśli w swoim ogłoszeniu nie wspomnisz o atrakcyjnym kredycie, leasingu czy gwarancji, nie dziw się, że Klient nie jest nimi zainteresowany.
Warto też wiedzieć, że duże firmy jak AAA Auto czy działy samochodów używanych przy ASO aktywnie promują produkty dodatkowe, zwiększając w ten sposób wartość transakcji i komfort Klienta.
Zaufanie Klienta to kolejny ważny krok. Produkty dodatkowe sprzedaje się podobnie jak samochód – musisz wiedzieć co oferujesz Klientowi. Jeśli chcesz sprzedać mu gwarancję powinieneś mieć podstawową wiedzę o tym produkcie. Czasami taka wiedza może być pomocna również przy prezentacji samochodu. Zamiast o kolejnej rysie, wgniotce czy tłumaczeniu, że samochód nie był bity, można porozmawiać o tym, którą gwarancję Klient wybiera do tego samochodu.
Co trzeba wiedzieć o gwarancji na samochód używany?
Czym różni się rękojmia od gwarancji?
- Rękojmia – to ustawowa odpowiedzialność Sprzedawcy za wady istniejące w momencie zakupu samochodu. Jeśli sprzedasz Klientowi uszkodzony samochód i go o tym nie poinformujesz wtedy Klient może złożyć reklamację z tytułu rękojmi.
- Gwarancja – gwarancja to pewnego rodzaju obietnica, którą Sprzedający składa Klientowi. Dotyczy ona tego, że jeśli w samochodzie zepsuje się jakiś element objęty jej zakresem, w określonym czasie trwania Gwarancji to firma gwarancyjna zobowiązuje się Klientowi taką usterkę usunąć. W przypadku firmy GetHelp.pl ta ochrona jest kompleksowa – pokrywa koszty holowania, części, robocizny oraz w niektórych pakietach gwarancji – wynajmu auta zastępczego.
Warto wytłumaczyć Klientowi to, jak działa gwarancja na samochód używany. Musisz zdać sobie sprawę z tego, że każdy Klient może złożyć do Ciebie reklamację po zakupie samochodu i może skorzystać z jednego z dwóch uprawnień:
- złożyć reklamację z tytułu gwarancji
- lub złożyć reklamację z tytułu rękojmi.
Klient ma takie prawo i jeśli zdecydujesz się omijać temat rękojmi i tak dowie się z internetu jakie ma prawa i zamiast w Tobie, będzie miał sojuszników w internetowych doradcach.
Najczęstsze obawy Sprzedawców przed oferowaniem gwarancji do samochodów używanych
Wszyscy Sprzedawcy na całym świecie mają obawy przed zaproponowaniem Klientom dodatkowych produktów. Najczęstsza obawa dotyczy tego, że ta propozycja będzie miała negatywny wpływ na całą transakcję. Sprzedawcy obawiają się również, że Klient wszystko wydał już na podstawowy produkt (w tym wypadku samochód) i najzwyczajniej w świecie nie stać go na nic więcej. Najczęściej to mit! Zobacz jakie są 3 główne obawy przed zaproponowaniem Klientowi gwarancji.
- Obawa przed reklamacją – jako Sprzedawcy boimy się słowa reklamacja i staramy się zgrabnie omijać fakt, że 36% samochodów psuje się w pierwszym roku od zakupu. Tymczasem gwarancja to potwierdzenie, że auto jest sprawne i zabezpiecza Klienta przed awariami powstałymi w trakcie jego użytkowania.
- Klient się wystraszy – Sprzedawcy boją się, że rozmowa o dodatkowym produkcie – na przykład gwarancji może wystraszyć Klienta i spowodować, że ten w ogóle nie zdecyduje się na zakup.
- Podniesienie ceny samochodu – Nie mogę wliczyć gwarancji w cenę samochodu, ponieważ podwyższy mi to cenę auta i Klient nie kupi samochodu. To mit! Jeśli przejrzysz kilka lub kilkanaście ogłoszeń samochodów z jednego segmentu zobaczysz, że ceny wahają się nawet o 20-30%. Rozstrzał cen jest olbrzymi, a chce żebyś wiedział, że na sprzedaż w wyższych cenach mogą sobie pozwolić tylko Sprzedawcy oferujący produkty dodatkowe.
2 sposoby na sprzedaż gwarancji
Chce Ci zaproponować 2 sposoby na sprzedaż Gwarancji do samochodów używanych.
Sposób 1. Przygodę ze sprzedażą gwarancji proponuję zacząć od takiej najmniej inwazyjnej, ale niestety najmniej skutecznej formy sprzedaży. Chodzi o to, żebyś tą gwarancję zaproponował dopiero na koniec transakcji. Wiem, że wielu sprzedawców obawia się tego, że jeśli zaproponują gwarancję, to w jakiś sposób może Klienta wystraszyć. Dlatego proponuję, żebyś o gwarancji napisał w ogłoszeniu, żebyś o niej wspominał jako o dodatkowym produkcie, ale jednocześnie skoncentrował się na sprzedaży samochodu. Dopiero pod koniec transakcji, kiedy jej warunki będą ustalone i nic nie będzie zagrażało Twojej sprzedaży zaproponuj Klientowi gwarancję. Wtedy nie ryzykujesz, a dajesz sobie szansę na dodatkową prowizje.
Sposób 2. Jest trudniejszy, ponieważ wymaga tego, żebyś umieścił gwarancję w cenie każdego samochodu, który oferujesz Klientom. W pierwszej opcji to jest tak, że sam podejmiesz decyzję o tym, że za taką gwarancję płacisz i po prostu sprzedajesz samochody z gwarancją. Jeśli sprzedajesz 100 samochodów rocznie i za każdą gwarancję miałbyś zapłacić 1000 zł, to oznacza to dodatkowe 100 000 zł kosztów. Absolutnie się z tym nie zgadzam. Gwarancja to nie jest 100 000 zł dodatkowych kosztów, tylko szansa na święty spokój i na wyższą marżę. Skąd ta marża się bierze? To jest bardzo proste. Jeśli kupujesz nie jedną gwarancję w roku, (to jest oczywiście katastrofa i pewna awaria dla firmy gwarancyjnej – każda firma gwarancyjna zdaje sobie sprawę, że jeśli to są pojedyncze gwarancje, to ryzyko awarii jest zdecydowanie większe) ale jeśli wpleciesz gwarancję w swój biznes w sposób swojej sprzedaży, to możesz liczyć na upusty w różnych formach, nawet sięgające 50% ceny gwarancji. Więc jeśli umieścisz gwarancję w cenie samochodu i zaoferujesz ją nawet za darmo dla Klienta albo w ramach negocjacji cenowej, to pamiętaj, że każda gwarancja to dodatkowa marża – takie marże sięgają do kilkudziesięciu tysięcy, a nawet przekraczają czasami sto tysięcy zł dodatkowej prowizji rocznie.
A więc drugim sposobem jest umieszczenie gwarancji w cenie samochodu. Zostanę przy tym przykładzie, że jeśli masz odpowiednio wysoką sprzedaż samochodów i gwarancja kosztuje tysiąc złotych, a ty możesz kupić ją za pięćset, to bardzo prosto, możesz ją zaoferować Klientowi zamiast rabatu. I teraz jeśli oferujesz Klientowi 900 zł, takie przysłowiowego rabatu tej końcówki ceny i w zamian za to Klient dostanie gwarancję o wartości 1000 zł, to wielu Klientów będzie się z tego cieszyło, a ty dodatkowo uzyskasz kilkaset złotych marży na dodatkowym produkcie jakim jest gwarancja. W oparciu o tę metodę sprzedaży działa Program samochodyzgwarancja.pl
Program samochodyzgwarancja.pl – Przewaga na rynku
Na stronie samochodyzgwarancja.pl Klient znajdzie samochody od Autoryzowanych Sprzedawców i takie, które już są objęte gwarancją w cenie. Jeśli zdecydujesz się dołączyć do programu samochodyzgwarancja.pl, to zyskasz olbrzymią przewagę nad swoją lokalną konkurencją.
Korzyści dla Sprzedawcy:
- Zyskujesz przewagę konkurencyjną nad innymi lokalnymi firmami.
- Wyróżniasz swoje samochody.
- Budujesz zaufanie Klientów, które przekłada się na wyższą marżę i większą sprzedaż.
Podsumowanie
Oferowanie produktów dodatkowych w autohandlu, takich jak gwarancje, to skuteczny sposób na zwiększenie marży i wyróżnienie się na rynku. Wybierz metodę, która najlepiej pasuje do Twojego modelu sprzedaży – czy to propozycję na końcu transakcji, czy wliczenie gwarancji w cenę samochodu. Dzięki Programowi samochodyzgwarancja.pl zyskasz przewagę nad konkurencją i zwiększysz swoje zyski.
